会稽山是一坛醇香的老酒。

翻开久远的历史，一位上古的英雄，手拿耒耜，淌着大水匆匆赶来。他在外治水十三年，三过家门而不入，面对一次次滚滚而来的洪水，他身先士卒、堵疏有方、指挥若定，终于用他伟岸的身躯，挡住了肆虐的洪水。从此，山下的百姓安居乐业、繁衍生息。时光过去了五千年，如今，他站在那座山上，守望着天下的黎民百姓。

这位英雄名叫大禹，这座山就是会稽山。这样的故事难道不正如一坛滋养着子孙万代心灵的老酒？

会稽山就是一坛醇香的陈年老酒。

——作者题记

序

2007年8月3日，清早。

会稽山绍兴酒有限公司董事长傅祖康走进公司黄白酒生产部四组车间，欣喜地在酒曲培养剂上播下了会稽山第264代酒药菌种。这一激动人心的时刻，宣告了一年一度、绵亘264个春秋的会稽山黄酒冬酿开始。在这近乎宗教般虔诚的仪式中，一份高度的责任感再一次从傅祖康的心中升起；与此同时，一份份热切的期待也从3000多名会稽山人的心田汨汨涌出。

四年前的深秋，傅祖康来到会稽山绍兴酒有限公司，手捧前任的接力捧开始了他的征程。在这近1500个日子里，他励精图治，带领公司全体员工一步一个脚印前行，把“会稽山黄酒”这个地域色彩十分明显的产品，倾力打造成了“中国驰名商标”、“国家免检产品”，香飘神州大地，并以不断增加的出口量迈开了国际化的步伐。

傅祖康是一位对文化有着特殊敏感的企业家，写得一手好文章，对世事有着自己独特的认知。给这样的一个企业和这样的一位企业家写文说事，还得借助于一杯“会稽山”黄酒来舒缓一下神经。且让我们端起醇香扑鼻、琥珀颜色、亦物质亦精神的会稽山黄酒，去品历史、叙现实、想未来。

黄酒属于绍兴

“黄酒属于绍兴！”傅祖康如是说。

走进绍兴，只要随手捧起这里的一掬泥土，指缝里就会流淌出文化的泉水、历史的乳汁。

坐落于绍兴东南面的会稽山，是一座并不巍峨的山脉，但它却深深镌刻着中华民族最为浓重的历史印记：大禹一生中封禅、娶亲、计功、归葬的四件大事都发生在这里；秦代霸主嬴政一统天下后不久就不远千里，“上会稽，祭大禹”；汉以后这里成为佛道胜地；唐代这里成为浙东唐诗之路的门户；明代大儒王阳明（守仁）在此筑室隐居，研修心学，创“阳明学派”……

一个地域的历史和由历史衍生出来的事物，一定是这个地域文化精神的传达。有着二千多年历史的黄酒就是绍兴文化的传衍（传承）。

“绍兴有如此久远的历史渊源，会稽山有如此深厚的文化底蕴，我们怎能不把她视为珍宝？”傅祖康为自己的企业能置身于这样肥沃的文化土壤而深感荣幸。因而，他觉得他更有责任要把这样的文化发掘好、发扬好。

会稽山绍兴酒有着几千年的文化基因，更有着260多年直接的历史传承。

1743年，正值康乾盛世。绍兴东浦的周佳木公创办了周云集信记酒坊，她就是会稽山绍兴酒有限公司的前身。佳木公诚恳做人、踏实做事，日复一日、年复一年，在绍兴的母亲湖鉴湖边这个乡野田园的酒坊里一代代培曲酿酒，把一个有着二千多年历史的酒产业做得十分精致馥郁、百年流芳。

傅祖康是怀着敬畏之心来到这个有着260多年历史的酒厂的。他说：“绍兴酒不是谁的，也不是哪个厂的，绍兴酒属于绍兴人民，是我们祖国的精神和物质的宝贵财富。”

有了这样的认识作起点，我们就知道站在我们面前的，是一位有着高度责任感和使命感的企业家，而不是只知索取、回报的功利商人。傅祖康要求自己和他的前人们一样，把绍兴酒当作毕生的事业来做。

在采访中，傅祖康不愿意多谈自己，而更愿意谈黄酒和它丰厚的内涵。在与公司员工、营销人员的交谈中，我们时时感受到这位绍兴之子对故土、对人民、对历史的敬重和传承黄酒文化、扩展产业的强烈责任感。来到公司后，他拿出自己全部的激情投身工作，以打造企业核心竞争力、做大做强绍兴酒产业为工作目标。这几年，会稽山绍兴酒有限公司在他的带领下，内功外展，一路走来，挖掘了丰富的黄酒文化内涵，营造提升着黄酒品位，使会稽山黄酒既立足绍兴，又不为地域所限制，成为一个有影响力的品牌，受到国内外消费者的，为会稽山黄酒品牌大厦的建立奠定了厚实的文化基石，会稽山黄酒的认知度和美誉度也得到广泛的提升。黄酒从小打小闹的一个地方产业开始了规模化运行。

谈到自己，傅祖康淡淡地说：“其实，我只是黄酒发展进程中的一个符号而已。用历史的眼光看待会稽山的过去和曾经的发展，在每一个特定的历史阶段，每一代会稽山人都兢兢业业承担着各自的历史使命。正是这一代代绍兴人的不懈努力，才赋予了黄酒文化那么多的内涵和滋味。

傅祖康说自己始终被那么一股动力推着，容不得有丝毫的懈怠和迟疑。那一股动力，来自于会稽山绍兴酒创始人的周佳木公和发扬人周清先生，来自于会稽山绍兴酒有限公司的历任领导们:那为会稽山“家业”的扩建呕心沥血的第一任厂长陈德昌，那每天吃住在第一线、视质量为生命的当家人王阿牛，那企业规范化管理的创导者、打开海外市场的任中华，那引入现代营销理论和实践的冯张法……

所以说，会稽山黄酒是与绍兴这块土地紧密结合在一起的，是与这块土地上勤劳的人们紧密结合在一起的。敬畏先人，感恩土地，一个有着这般心地的人一定是一个敢担当的人。

说黄酒属于绍兴，还表现在它有一个特别明显的地域适应性。二十世纪初，会稽山绍兴酒的发扬人周清先生撰写了具有极高学术价值的《绍兴酒酿造法之研究》一书，对绍兴酒的成份及优点、所用原料及全程酿制工艺都作了科学的总结和分析。这本书出版后，日本人依据书中所述酿制出了黄酒，其味虽然颇似绍兴酒，但绍兴酒越陈越香，而日本酒未及一年便生质变。周清闻讯后一语道破其中奥妙：“绍酒名驰中外，各处所难以仿造者，水质之不同也。”可谓一方水土养一方人，一方水土酿一方酒啊！

绍兴酒是绍兴的，它属于历史、属于未来。傅祖康雄心勃勃地要将他的会稽山绍兴酒做到世界第一，理由是：黄酒做到世界第一，才是中国的第一，绍兴的第一。红酒做得最好，这第一也不会是中国的。”这就是他孜孜不倦做他的绍兴酒、去争第一的精神动力所在。

黄酒带着久远的历史印记，在绍兴经历了无数个春夏秋冬的轮回。它是绍兴这座城市的胎记，与这座城池共生共荣。

创造需求

需求是一种客观存在。市场的核心就是需求和满足需求的供求变化关系。客观存在要用主观努力去改变！这是傅祖康走马上任后的一条新思路，他要为会稽山绍兴酒创造需求！

上任伊始，傅祖康做的第一件事就是去市外、省外考察市场。考察的结果并不乐观：偌大一个中国，除去江浙沪地区，其他地方对绍兴酒的认知度并不高，作为绍兴黄酒的代表会稽山黄酒更是如此。

这也难怪，相比于川黔豫等地的白酒系列、鲁式红酒和遍地开花的啤酒那铺天盖地的广告和巨大的市场，绍兴酒依旧还是一位躲在深闺无人识的俏姑娘，一年又一年地过着她的小日子。傅祖康久久思考着这一问题，他相信，黄酒生存了二千多年，酿就了无数佳话，深受江南人民喜爱，同样也一定会有广泛的民众基础。而且这一产品无论从对健康的角度、还是从节约资源以及黄酒本身的口味等方面都有着良好的竞争优势，只是她的美丽还被面纱遮掩着时隐时现。

傅祖康把脉黄酒市场，认识到长期以来，与啤酒、白酒、葡萄酒相比，黄酒产业偏小，实力较弱，营销起步最迟，发展也最慢。他要摸着石头过河，去开拓、培育自己的市场天地，而不再是拘泥于以往那个长江以南那狭小的区域。他要创造一种需求。

创造需求首先要有自己的产品特色投身市场，让消费者得到认知。傅祖康首先对这一琥珀光泽、醇香诱人的黄酒与其他酒种作了全方位的精心解读比较。黄酒不像白酒那样只有简单的乙醇成分，以含乙醇量的高低来衡量其烈度。黄酒不同，她犹如风和日丽江南水乡，绵绵上口、滋味无穷。它也不像白酒那样需要大量消耗粮食，同样的米可以酿出更多的黄酒，适度饮一点低度的黄酒这对我们这个粮食并不宽余的人口大国，节约粮食资源是很有意义的。与白酒的“冲”不同，黄酒表现的是一种“和”，它表现的不光是形式上的和，还因为它含有丰富的人体必需氨基酸和其他丰富的营养成份，对人体健康的亲和力。“和”在我们国家有着一种浓厚民众基础，这是几千年来国人广泛认同的价值观，是人民的期盼，有着广泛的民众基础。黄酒的国酒地位和它温和的属性是与中国民众有着最广泛的亲和性。近来我们国家提出了构建和谐社会的构想，国家领导人不但在国内提出了实现这一构想，也为贯彻实施这一“和”的方针而采取的种种为民谋福的措施，并多次在世界上提出了共创和谐世界的口号。这是我们这个时代对世界的新贡献和中国文化的新发展。在这样的大背景和时代特征里，黄酒承载着历史的渊源、体现着时代的特征。同时，与红酒这一外来酒种相比，黄酒的绵厚的滋味，更能深入到国民中去，国内有了一些不错的红酒品牌，但有一点不可改变，红酒做得最好也不可能动摇这一酒种原产地法国的地位，就像黄酒根植于绍兴，二者互为代言，不可替代。这些都是值得开发的资源。

这些认知中，傅祖康又特别提出了把喝黄酒作为一种无限之美的生活体验打动消费者当作卖点。这一观点表现出了其独特之处，换句话说，他要卖一种生活体验，卖黄酒就要不断强化饮用黄酒所能带来的这一种感官体验，这是黄酒独有的，而且绝对不同于白酒、啤酒，也不同于红酒。这还是一个十分新鲜的观念。

傅祖康引证据典：“黄酒生活体验的核心是和谐，它具有甜、酸、苦、辣、鲜、涩六种味道，但在饮用时却又不能明显地品味出来。世界上哪一种酒有如此丰富的味道？没有，这正是黄酒的独特之处。立足于民，但又超脱于民，这也许正是黄酒在明清时期能够红遍大江南北的主要原因。明清时期，尤其是康乾盛世，黄酒的热销，除了缘于士大夫的钟爱之外，当时较好的经济基础也是决定黄酒畅销的主要原因，黄酒甚至一度成为贵族身份的象征。”

这就是“和谐”背景下那种情调满天的氛围，这是一杯包含了亲情、关怀的酒。顺着他的构想，我们作出这样的思维体验：晚霞中，主人劳作回来，桌子上已有几碟小菜，小菜旁放着一双筷子、一只酒盅，酒盅里已倒满了琥珀色的黄酒，未进家门，醇香扑鼻而来，家人接过你的物品，你洗洗手，随后坐到桌前，拿起杯子……

这是一个十分甜美的意境。

傅祖康说，我国改革开放的总设计师邓小平同志，每天都要喝上一杯这样的黄酒。

这样一种无限美好的生活体验怎能不激起人们的感怀？怎能不联想起生活的美好？这样的滋味是黄酒所特有的。这些认知，使傅祖康对会稽山黄酒的市场张力有着坚定的信心。

有了这样的信心，傅祖康的视野已不再局限于局部区域市场，而是把开拓全国市场作为自己做大黄酒产业的战略眼光，并以此为基础，把开拓世界市场作为自己的战略目标。为此，他为振兴黄酒和实现会稽山黄酒品牌的战略扩张作出了两大决策——首先在全国及世界范围里大打品牌，同时扩大黄酒产能，收购了浙江嘉善黄酒公司，为会稽山黄酒的战略布局奠定了厚实的基础。

为实现战略扩张，傅祖康做了大量基础工作，在2004年以前，非成熟市场对黄酒的认知度是相当低的，不少人甚至搞不清黄酒是什么原料做的。他利用各种机会做好黄酒文化和属性的基础铺垫，利用各种酒类交流会，向经销商开展形式多样的培训。三年多的坚持使酒类经销商基本上认识了黄酒，也看到了经销黄酒的大好前景，越来越多的消费者开始认识黄酒的养身价值……

2005年11月18日，在经过大量基础准备后，会稽山绍兴酒公司为实现他的创造需求开始了战略冲刺。这天，公司在京沪二地一掷1.5亿参与央视黄金时间广告招标；投入资金6000万元，同一天又在上海招标会上以9000万元收购了嘉善黄酒42.17%的股份，成为黄酒行业产能全国第一。这几步战略产生了巨大的反响，许多经销代理商纷纷致电公司要求加盟，把会稽山产品的经营期待成新的经济增长点，实现了很好的收益。2006年10月底，公司一举完成了全年销售任务，全年销售额达6.2亿元，销售收入同比增180%、税收150%、利润120%，其中，外省市场的销售额增加了100%以上。

简单的事做好了，就是经典

1915年初春，古城绍兴的母亲河清澈如镜。

一艘乌蓬小船在越浦桥下悠悠而过，缓缓摇出东浦镇周溇。周家一位三十七岁的书生站在船头，不时抚摸着装在小船上的随身物品，如数家珍。小船装的是绍兴东浦云集信记酒坊精心酿制的小京庄绍兴酒4坛、研究报告1份、木制模型30余件和绍兴酒酿制流程写真照片8张，还有他们周家170多年的希望。

小船上站立的不是别人，正是周佳木公的四代孙周清，此行的目的地是美国旧金山。他23岁进北大，32岁回浙江杭州高等师范专科学校任教，对绍兴酒酿造技法有着很深的研究，并一直在为绍兴酒的推广做着不懈努力。那个初春的日子，周清肩负传统的家训和光宗耀祖的愿望，肩负历史的重任，赶赴美国举行的巴拿马太平洋万国博览会，在世界面前展示绍兴酒的魅力。

心想事成，几千年的酒文化传承，170多年连续不断的工艺升华，在遥远的异国他乡，绍兴黄酒打动了来自世界各地的人们，“绍兴周清酒”和它承载的悠久历史一举赢得了绍兴酒第一块国际金质奖。

这是一个鲜为人知的故事。人们所耳熟能详的是这次巴拿马国际博览会上，中国的茅台酒获得了国际金质奖。殊不知，茅台酒的成名却是在博览会临撤展的最后时刻。因为，这个酒坊的参展人员眼看得奖无望，灵机一动，打破酒坛。坛破香气四溢，茅台酒惊艳会场，补得了这块金牌。善于经营的茅台人，在这块金牌上大做、特做文章，终于成就了今天的辉煌，让这块金牌成为今天茅台人用之不尽、取之不竭的金矿。而“绍兴周清酒”这块金质奖牌却落入历史的风尘里默默无闻。现在，傅祖康要为这块金牌洗尘涤土，让它重新闪闪发光。

浸米、蒸煮、加曲发酵、压榨、勾兑、煎酒、包装贮存，黄酒就这样来到了人们身边。从古至今的人们大都是这么做酒的，不同的只是一代代酿酒人不断地优化了黄酒工艺流程。这是一个认理的时代，在千百年的流程中认认真真、孜孜不倦的人们获得了他们丰厚的回报，而那些投机的则是昙花一现，最终会被社会所唾弃。

傅祖康说，黄酒工艺流程现在已成熟了，国家制订了国标，要做一坛好酒，关键是要精心、要执着，“把简单的事情做好了，就是经典。”

酿酒，会稽山人有着良好的传统。与当年建学堂、练兵操军、出秋瑾，热闹的绍兴城相比，无论当年的东浦还是如今的阮社，会稽山黄酒始终扎根在农村。

说起这个农村，傅祖康颇为自豪。他说：260多年来，会稽山人一直在农村，一代带一代，几代人的积累，几代人的努力，师傅带徒弟，他们不但传承了技术，发展了工艺 ，更重要的是因为身在农村，会稽山人养成了敬业的工作习惯。作为一种我国的非物质文化遗产，绍兴酒的酿制除了有工业品程序化生产的属性外，更多的需要凭酿酒师的经验感觉和他们的专注来把握黄酒的品质。黄酒在酿制过程中不同于白酒的制作，白酒前期再怎么做最后都会进入蒸馏的工序，蒸馏出以乙醇为酒质。黄酒是酿制后的汁液直接成酒，在酿制过程中温度控制、酿造时间直接决定了黄酒的口味、酸度等酒的品质，技术性很强。农村人认理，淳朴、勤奋，譬如，在酿造过程中，冬天半夜三点钟要为酒酿散热，会稽山人一定会在鉴湖边，心如止水静悄悄整夜守着这个时辰，无论天寒地冻，这一传统从未改变。这里不像城里，纷繁的事多，有各种各样的诱惑，人们有时执行起来就不一定有这份专注。可以这样说，会稽山人的品质酿造了会稽山绍兴酒的品质。

会稽山人精打细算，对粒粒皆辛苦的粮食有一种与生俱来的敬奉，决不会有一星半点的浪费。这样的习惯改不了，与别的现代企业一样，傅祖康注重规范的企业管理，也十分注意自己企业的习惯和传统，这种习惯和传统是会稽山绍兴酒有限公司的宝贵财富。

所以会稽山人对待习惯和传统的态度是坚守。有句话叫开源节流，这是企业发展所需要的。但会稽山人不会从原材料和生产成本上动脑筋。酿酒用的糯米，会稽山黄酒用的一定是上等洁白的糯米。“这是上辈人留下来的习惯，我不能动，我也不会动，一动就是开了一个口子，动摇了会稽山品质信誉的基石。是否用优质糯米，说实话有时候用黄一点的米，消费者不一定能感受得到，但这一定是要损害自己的品牌的。从长远来说今天如果将就一下，省下了几千块，明天在这个基础上再将就一下，又省下一点钱，长此以往，就会产生质的变化。不光是产品，人也会产生质变的，不少品牌就是这样倒下去的。好习惯是会稽山创始人周佳木先生开创的，一代代传下来，使会稽山有了这样一个良好的口碑，我只有把它做得更好。这些良好的习惯是会稽山人的宝贵财富，是一代代会稽山人留给我们的精神遗产。”

“我们这一届班子，既然在这个有着260多年历史的酒厂里挑担子，这就注定要在黄酒史上添上一笔，黄酒不是会稽山一家的，我不能给后代留下负面的影响。黄酒不像别的产品，有着时代性，过了这个时代就就淘汰了，黄酒是要千万年传承下去的。”用历史责任感去把握质量，去与个人的成败得失挂钩，是傅祖康的特点，他要对大禹负责，对绍兴负责，对全国人民负责，“这是我的一个无终点的赛跑。”傅祖康这样给自己定下了一个目标。

傅祖康十分注重细节，“把简单的事做好了就是经典”就像一把标尺，检验着会稽山人的工作。它是一种方法论，处处在他的工作中促使他提出了一个更新的观念，在他的工作中，在他的整个生产流程里，他处处以“把简单的事做好了就是经典”作为自己的准则。

他把“做好”这二个字化为生产，化为营销；公司的营销渠道建设上，他提倡精耕细作，对内实行科学的管理。为此傅祖康精辟地提出了“以最快的速度、最好的方法、最低的成本、最好的服务送到消费者最近的地方”的营销理念。这里表达出深刻的哲理思想，它不空洞、不抽象，实实在在地告诉自己的员工所要做什么，怎么做才是最好，也就是把“简单的事做好了，就是经典。”这是一个动态的标准，要实现这个标准只有不断努力，你追我赶，不断进取，时时刻刻地去努力，西方有一句哲理“do it better”（“让我们干得更好”）。这是社会前进的动力，与那种空洞的说教，贴在墙上那种空中楼阁一样的所谓企业箴言、宗旨相比，不知要生动多少，那种完美式的表达，就像是歌德在《浮士德》中表达的那样，我登上顶点了，然后，浮士德倒下了。傅祖康提出的营销方针与 “更快、更高、更强”的现代奥林匹克精神有着高度的契合，这就是他所说的“无终点的赛跑”。

如今，傅祖康把他的“简单”理论扩展到了更广的范畴，把它应用到生产经营的方方面面。为响应国家的倡导，傅祖康提出增效、节能，大力发展循环经济、全面推行清洁化生产，通过对吊酒回流水进行回收，作投料用水，通过对破损的坛、罐、缸进行修理再利用，通过把废弃的榨酒机板、水管阀门、钢筋等材料进行再处理变废为宝，既实现了资源高效利用，利于环保、也使企业在原材料不断上涨、消化了生产成本增加的难题。

未来

未来做什么？这是一个经营多元化的时代。

傅祖康说：“我们还是会扎扎实实做黄酒，而且在未来几年内也只会做黄酒这一个产业，这是我们最基本的发展思路。”傅祖康还是走他的专业化道路。作出这样的结论对我们来说并不意外，也是大家的心愿。一个已有二千多年历史的产业，一代代的传承，多少人乐此不疲。他们没有受外界的诱惑，黄酒人的心中一定有着与众不同的追求。一代代黄酒人，一定不只为钱在做酒，一定有他们梦系萦回的情怀激励着他们，就像人们唱的（梅花三弄里的歌---待找）歌那样。也像一位雕塑家，他要把自己的事业做强做大做精，然后把它交给后人。

会稽山收购嘉善酒厂，利用这个做酒基础扎实，人才济济、在沪上很有渠道，口味得到上海广泛认可的黄酒生产基地扩大产能，拓宽营销渠道，已让会稽山绍兴酒成为这一产业的领头企业，为快速扩张的市场提供足够的产能保障。

做强，继续做好品牌建设，利用好央视的强大影响力，利用凤凰卫视的海外扩张力唱好：“黄酒之源——会稽山”这出戏，并进一步探索新的品牌扩张手段，加速品牌的成长。

针对市场的差异性，深入研究开发新产品上市，公司依旧立足绍兴，不忘记忠实的老客户，为他们精心酿制他们喜爱的大坛酒，尽管大坛酒利润不高，但会稽山依旧认认真真用最好的米，去做最好的酒，以一如既往的好酒奉献给浙江家乡的民众，2007年的六十万坛坛装酒已热腾腾开酿。在新产品开发上，在江苏市场，开发以“水香国色”为特色的产品，这一产品已在江苏成功上市，受到了百姓欢迎，已创六千多万元的业绩；而在全国市场，会稽山加强的国宴系列和年份系列将承担主要的任务；在上海市场，有一款新品正在策划中，不久就将上市。这些措施将为会稽山积累起巨大的营销渠道资产和品牌资产，夯实企业基础。

会稽山将一手把握传统、一手积极引入现代经营章法，把黄酒这一产业做精做大，做成全国的品牌，做成世界品牌。