（附件）山东陈王酒业出差申请表

出差事由

计划时间

每日行程及拟办事项

拟达成效果描述

申请人

批准人

陌生拜访客户的拓展流程

–

区域市场所有品牌白酒总代理

商资料收集

区域白酒销售状况分析

销售不畅或利润下滑的代理商成为我们的洽谈目标

陌生拜访的目标：

– 饮料、牛奶、啤酒代理商

– 酒水刊物人际关系的运用

– 困境中的服装外贸加工老板等，包括手机等各类经销商

网络招商方式一：分类广告吸引准客户对公司的咨询

1、精选出多个知名的与食品类相关的网站（主推四大食品网站）投放招商广告

信息，这些网站平均每天都有一二十万个访问者对食品经销较感兴趣，能将产品

充分展现给最可能有意向的经销商；

2、广告形式应采用业内公认的效果最好的首页5秒全屏彩页，能非常震撼地冲击到每一个访问者，配之以 FLASH广告，让陈王品牌给所有访问者都留下深刻印象；

3．广告价格便宜，是传统媒体的1/6，一般网络媒体的1/2，已知三个月费用约2万元。

4. 利用技术平台，依靠分类广告吸引全国各地经销商咨询回函，

然后利用营销函要约经销商，促使其产生意愿，参观洽谈，并最后签约。

在陈王酒业网站实行有效促销激发购买欲

可以通过通过“网络沙龙”、“读者俱乐部”、“游戏积分”等设计有关企业产品知识、企业文化的趣味题或游戏等参与项目，进行有奖调查、有奖销售或折扣销售等方式吸引客商、消费者浏览企业网站，促成其尝试、购买及签约。比如设置一些奖励活动，通过注册奖北京旅游门票、注册竞拍低价新品、注册参加节日派对、注册免费玩游戏等方式，吸引众多顾客大量关注，并登陆网站注册个人信息如年龄、性别、联系方式等，同时吸引经销商的眼球，拉引经销商加盟。（这是我们前期的主要目的）同时借机公布陈王酒业十分优越的经销政策包括广告支持、销售奖励、提成返利、无风险退货及增值服务，这将是一项很好的促销策略。

在拜访客户的同时，逐步建立客户档案，要知道好多准客户在三年后可能还存在价值（比如我们曾经联系过的某个酒水经销商一年后突然请到了一个营销高手，这个时候他就很可能再增加一个代理品类）

客户档案分为两种，一种是经销商档案，档案内容包括：《经销商全面情况考察评估表》、《客户信用卡》、及《经销商定期考察评估表》、企业营业执照、税务登记证等证件复印件、经销合同。

一种是客户网络档案（在陈王的客户开始运作后），要求客户反馈当地各店详细档案。分布图用当地地图复印成黑白色，用彩色笔标出具体位置并编号，根据分布图的编号建立零售客户档案，详细记录地址，联系电话，负责人姓名等。

筛选受访客户

根据第一次拜访准客户得到的信息资料，结合陈王酒业的销售战略、销售政策、市场状况和销售指标等来筛选有关客户，作为下一步与之建立合作关系的依据。

经销商全面情况考察评估表

衡量标准

客户A

客户B

客户C

客户D

备注

1．销售量

2．资信状况

3．业务人员数量素质

4．仓储是否达标

5．配货能力

6．网络覆盖范围

7．内部管理及组织结构

8．购货计划

9．成功产品数量

10．对陈王感兴趣程度

总得分

确定经销商：

以客户综合得分的高低为参考，用以下两种模式来确定经销商：

1、 傍大款式：做过同通路类型名牌产品（非同类产品）的独家经销，此名牌产品在当地网络覆盖率非常高，我们可以选择这家经销商，跟随名牌产品一起覆盖市场。

2、 抓黑马式：虽然没有做过名牌产品的代理，但有强烈的将公司做大的欲望，对我门的产品非常感兴趣、非常重视。

经销商基本资料表（一）

工商登记基本资料

单位名称

注册地址

所有制

性质

执照号码

注册资金

流动资金

法人代表

身份证号

负责人

姓名

身份证号

联系电话

移动电话

营业范围

税务登记号

开业时间

经销商基本资料表（二）

（附件）山东陈王酒业招商电话面谈记录表（初次沟通用表）

联 系 人

兴趣产品

电 话

区 域

传 真

公 司

（个人）

手 机

信息来源

记录人

日 期

20年 月 日

地 址

邮编：

公 司 基 本

情 况 了 解

1

公司（个人情况）简介

6

主要合作商业

2

主要经营产品特点

7

业务人员状况

3

主要销售区域

8

企业近2年经营状况简介

4

覆盖终端状况

9

年销售额

5

主要代理品种及厂家

10

主要社会关系和经营方式（可选择）

洽谈记录

竞争产品 政策 销量 保证金 价格

需要传真资料：1、档案表（回传 是 否） 2、价目表 3、

首次需要邮寄资料名称、数量 1、见档案表 2、

洽谈人员首次面谈基本评价

跟踪记录

时 间

内 容

记录人

年 月 日

年 月 日

年 月 日

年 月 日

年 月 日

年 月 日

七、签订协议

签订协议除常规条款外，必须加上一些特殊条款对有可能出现的一些问题进行事先防范。

一、 对经销商的承诺：协议中必须注明，一切关于陈王酒的承诺以山东陈王酒业公司出具的书面文本为准，任何个人的口头承诺都属无效承诺。

二、 先设定好铺市点数，三个月达不到铺市点数，独家经销权自动取消。

三、 对退货期应有明确规定。

四、 结算以经销商电汇至山东陈王酒业为准，现金结算需两人以上共同办理。

五、 对销售过程中出现的产品破损退换应有明确规定。

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