要顺应销售业务发展潮流，按照“自主经营、因地制宜、规范发展、稳步推进”的总体要求，大力开展非油品业务，实现加油站管理的一次变革。

主持人：王永璐

嘉 宾：徐万荣中国石油山东销售菏泽分公司党委委员、总会计师

刘辉 中国石油山东销售菏泽分公司营销部副主任、非油项目组主管

王丽芳中国石油山东销售菏泽分公司第七站“昆仑好客”超市店长

非油业务是中国石油在加油站油品业务基础上开拓的一个新的业务领域。根据中油集团公司的战略决策，中国石油山东销售公司提出，要顺应销售业务发展潮流，按照“自主经营、因地制宜、规范发展、稳步推进”的总体要求，大力开展非油品业务，实现加油站管理的一次变革。菏泽销售分公司虽然处于鲁西南经济欠发达地区，但他们努力解放思想，积极转变增长方式，加速发展非油业务，实现了新的利润增长点。今年8月上旬，菏泽分公司第七加油站“昆仑超市”累计非油收入超过90万元，8月底将产生山东公司首个非油品销售额突破100万元的便利店。为此，本刊特邀菏泽销售分公司三位嘉宾，就非油业务发展问题进行深入探讨。

解放思想，更新观念，念好“活”字经

主持人：请谈谈你们在经济欠发达地区，是如何加速发展非油业务的？

徐万荣：推进非油业务，首先思想要“活”。就是要彻底解放思想，把非油业务放在与油品业务同等的地位，把发展非油业务看作是突破当前资源瓶颈、实现业绩增长、提高员工收入水平的重要途径。由于国际原油价格在高价位徘徊，成品油供应紧张局面难以在短时间扭转，公司获得资源的能力无法满足市场需求，外采高价炼油数量不断增加，企业获利能力大打折扣。另一方面，我们很难通过增加加油站销售量使员工收入获得稳定增长，长期以来我们采用的吨油含量工资与销售量挂钩的薪酬模式受到冲击。因此，为突破成品油销售利润增长的困难，突破员工收入增加的困难，开展非油业务势在必行。

今年以来，菏泽分公司按照山东公司总体部署，主要领导亲自上手、亲自过问，积极筹措、精心规划，促进了非油业务又好又快发展。今年1-7月份，菏泽分公司开展非油业务的加油站共49座，其中，便利店18座，机油店31座，累计实现非油业务销售收入403.6万元。

刘辉：解放思想就是做好“活”字文章，理清非油业务的概念和经营范围。我们认为，非油品业务是指能够依托公司、加油站现有设备、设施、房屋、土地等存量资产和客户资源，为客户提供油品以外的有价值的商品或服务。不能仅仅局限于我们目前经营的便利店、洗车等业务，只要能利用现有存量资产，为客户提供有价值的商品和服务，都应是非油业务的经营范围。

在工作实践中，我们灵活选择便利店的开办位置，突破加油站营业房的局限，把一些不必要的办公区、生活区腾出来，把机关、油库的闲置房利用起来，开设了便利店、机油店。

王丽芳：加油站超市怎么搞活非油销售？我认为优质服务是关键。我们第七站“昆仑超市”成立一年多来，始终以顾客为中心，本着“优质、诚信、便捷”的经营理念，为加油客户和周边百姓提供温馨服务。

我们一是靠优质化服务来引导顾客消费，抓住顾客心理，巩固客源。在硬件上，配备监控电视机，引进新的平价促销台、顾客休息桌等，为员工佩戴耳麦，提高营业员店内语音气氛烘托效应，激发购买欲。二是增加商品种类，满足顾客的需求。适时增加蔬菜、水果、鸡蛋、杂粮等人气商品，拉动整个便利店商品销售，形成稳定消费群，提高进店率。三是做好计划性备货，畅销商品提前上报要货。四是保持超市营业场地干净整洁，商品保持清洁整齐，货架商品丰富、充裕。

7月份的市场调查显示，85%的顾客认为“昆仑超市”清洁、明亮、舒心，能够提升加油站的档次和品牌形象。

因地制宜，独辟蹊径，念好“特”字经

主持人：开展非油品业务，地方商业企业已初具规模，菏泽地区经济又欠发达，购买力相对低。加油站非油业务如何走出来、站得住，在市场竞争中“切蛋糕”？

徐万荣：后起商家不占先机，如果依然按常规推行，势必贻误发展良机。为此，我们避开劣势，突破观念束缚，打“特”字牌，出奇制胜，实现了高标准、高起点运作。一是“借梯上楼”，直接与当地成功的商家合作，聘请他们的专业人士指导我们的便利店经营管理工作，高点起步，不走弯路，在激烈的市场竞争中迅速挤出一席之地；二是“借水行舟”，通过取得知名品牌商品的区域代理权，间接实现对商品市场的有效切入和占领，提高了非油业务营业额。

自3月份，我们先后对临沂小商品市场、养加加果汁饮料、科迪乳业、科迪食品、喜旺低温肉制食品、奥的利饮料、百事可乐等品牌进行了市场调研和实地考察。6月中旬，我公司已取得唯新食品和百事可乐公司区域代理权，实现了对当地大型超市如银座超市、天羽量贩等的商品供货，非油营业额取得了突破性进展。

刘辉：其实，加油站本身的服务网络优势就是一个“特”。我公司加油站分布于菏泽八县两区，各加油站有着不同的非油业务发展机遇。在位于居民区的加油站，我们开设了小型“超市”，在丰富周边居民“菜蓝子”、满足日常生活所需上下功夫；对位于交通要道的加油站，我们针对过往客户司机所需，在提供方便食品、快餐、车用润滑油等方面多想办法；对位于国道、省道贴近农村市场的加油站，我们又开辟了农资、地磅等业务。总之，我们紧紧针对加油站所在市场特点，努力做出非油业务的“特色店”、“精品站”。

在具体品种的经营上，我们重点抓住润滑油和烟草销售。一方面突出行业特色，不断拓宽润滑油销售渠道，争取固定客户和集团消费，使润滑油销售从3月初的月营业额3万多元增加到目前的15万元。另一方面，我们抓住司机“烟民”较多的特点，大力开展烟草销售，收入达到非油业务收入总额的20%以上。

王丽芳：在超市管理上，我们一直追求用特色服务赢得顾客赞誉。营业现场，超市员工统一着装、佩卡上岗，热情引导顾客、悉心介绍商品、热心地扶老携幼，营造欢乐的购物气氛。

入夏以来，超市新增添了近900多种新商品，现有商品已近3900种。超市按照顾客购买习惯与商品的陈列关系，对货架、商品归类及其摆放位置重新科学布局，方便顾客选购。员工们熟记各种商品的性能介绍，根据不同顾客的消费心理与消费水平，进行有针对性的推荐。

我们还拓宽特色经营路子，积极开发团体购物客户，周边和市区有二十多家机关单位成为我们的消费大户。市福利院老人们的生活用品都由超市按需配送。超市在二楼专设了文化娱乐室、司机休息室，超市不仅是司机们的休闲之家，还成了附近居民购物的首选场所。

精耕细作，注重执行，念好“赢”字经

主持人：中油股份公司已经把便利店的经营管理上升到塑造“uSmile-昆仑好客”国际化零售品牌，打造零售行业引领者的高度来抓，并提出非油业务发展的三个阶段的新要求，发展非油业务成为中国石油实现市场化战略的重要举措。如果说这是一场“硬仗”，你们如何“亮剑”谋打“赢”？

徐万荣：第三阶段是实现非油业务利润能够满足加油站所有运营费用。山东公司也提出，即使我们所有的加油站没有油卖了，通过开展非油业务，也能给员工发出工资。

为此，我们在工作中发扬“狭路相逢勇者胜”的精神，全力推进非油业务科学发展，激励加油站员工不断超越自我、不断创造非油销售历史新高，实现了公司盈利、员工增资的“双赢”目标。

3月份，公司重新修订了《2008年非油业务经营激励方案》，对销售指标制定进行科学的等级划分，提出了加油站超越当月任务量和历史月最高营业额的奖励方式。当前，我们又制订了团购项目对联系人进行单独返利的方式，使联系人和所在加油站共同收益的激励政策，加油站的非油销售潜力不断被挖掘出来。

刘 辉：我们合理规避税务审计风险、有效规避财务核算和市场风险，也是一种“赢”。为适应公司非油业务的扩张型发展，我们及时变更营业执照经营范围，适时解决了由此可能带来的税务审计风险。特别是增加了蔬菜、水果、杂粮等属于农副产品或初级农产品的商品，涉及到增加营业执照经营范围和国家税法在发票开具、税款抵扣和缴纳等方面的特殊规定。我们首先对控股公司的营业执照和税务登记证进行了及时变更，以控股公司的名义实现对以上商品的正常经营，有效的避免了工商检查和税务风险，实现了非油业务的持续、合法经营。

同时，我们加强财务核算和资金支持，有效规避市场风险。新业务、新领域的不断扩张，新的商业销售方式的不断运用，势必带来新的财务核算问题，为此，财务部、非油项目组每月下旬召开联席会议，相互沟通情况，集中解决当月出现的非油核算问题。对新业务、新客户、新供货商通过网络和各种有效渠道严格进行资信考察，必要时进行实地考察，并签订供货协议，严格选择资金支付方式，控制资金支出，有效规避市场风险，确保了各项业务的顺利开展。

王丽芳：“昆仑好客”超市的“赢”，主要体现在扩大销售、提高市场占有率上。我们立足现有营业资源，充分挖掘潜力，使营业额稳步提高。超市充分利用节假日、地方特色旅游节日等黄金时机，深入开展独具特色的宣传促销活动，做足、做好节日文章。开展了“刮福利彩票，伴爱心之旅”、“抓彩球、获惊喜”、“迎奥运、庆五一，昆仑好客大酬宾”、“夏日周末电影之夜”等各项促销活动，得到了加油客户和附近百姓的青睐，大大提高了销售量。

正视问题，迎难而上，念好“管”字经

主持人：请谈谈你们在非油业务发展中存在的不足、面临的困难及解决难点的主要措施。

徐万荣：说到问题，最主要的还是对非油业务重视不够、认识不清。部分从业人员特别是加油站经理认为，非油业务仅仅是加油站的附属业务，发展的时机还不够成熟。因此，工作力度不大，存在畏难情绪。

非油业务发展好不好，关键不在于地理位置，不在于当地经济发展水平，不在于员工的素质，而在于领导。加油站经理对此要有清晰的认识、深刻地思考，要克服畏难情绪，要有一种敢于争先、“狭路相逢勇者胜”的气魄。下一步，我们要加大对非油业务的考核力度，提高非油业务在加油站经理业绩考核中的比重。

刘辉：信息化程度低也是个问题。目前公司无法对不同格式的数据库文件进行整合，不能做到所有加油站数据的时时传递，后台的数据分析和公司经营决策的制定受到限制。

应加强非油业务分析，指导经营决策。实现所有非油数据在统计分析岗的汇集，做好非油业务分析，对整体业务发展情况、单品销售情况、毛利情况、价格制定情况和市场变化情况等进行分析，对各站的销售情况进行分析，发现违规违纪行为提出改进方法，指导向毛利高的单品倾斜，为公司领导经营决策提供依据。

王丽芳：我们超市受供货商因素和补货信息传递滞后的制约，补货情况存在一些不足。对于新品，在市场询价、考察和市场经验等方面还有欠缺，导致新品上货较慢。

公司应优化流程，及时补货，加快新品上货。积极协调供货商，及时补货，对供货商供货不及时的，建立合理库存，优化配送流程，节约费用。加快毛利率较高的新品开发，规范操作，加快新品上货进度，提高公司整体毛利水平。非油项目组要加强与基层的接触和协调，及时解决基层面临的问题。

MSN空间完美搬家到新浪博客!