一、 门店扫描：

时间：元月2日 星期六 晴天

卖场概况：

O 大宁店位于上海闸北区大宁路商业中心，离上海马戏城大约在500米上下，离大宁绿地的距离也是1公里不到

O 在该商业中心有五星级酒店喜来登、还有避风塘、汉泰东南亚风味餐厅、萨莉亚意式餐厅、汉堡王、富临轩鱼翅海鲜酒家、豆捞坊、乐天小厨、Latina 、肯德基、必胜客、望湘园、珍湘新概念、釜山料理、十味观、棒约翰、味千拉面、赤坂亭、沈大成、旺池川菜、炭火烧肉等20个较有影响力的餐饮品牌，此外还有规模宏大的大宁国际商业广场、星汇上影大宁影城、健身房、卡拉OK、婚纱影楼、美容院、星巴克咖啡馆、还有各种时尚品牌的包包等等，这些都为人流的汇集起到了很好的召唤作用

O 大润发所在的商场一共有六层，大润发在一楼设置了服务区以及洋酒嘉年华区域，四楼是亲子活动区域，五楼六楼是餐饮酒楼

O 四楼的亲子活动区域有：卡通尼乐园、博士蛙365、孔祥东音乐机构、龙子太郎、TOMKID、LEAP童装、学乐教育、糖果总动员、玩不累、赢在起点、诗婷SPA、天线宝宝国际儿童摄影、Crocs、玩具反斗城、寰宇车模、电玩巴士、雅多童装、丽婴房、铁骑兵团、天才宝贝、伊丝艾拉、安奈尔、迪斯尼造型系列玩具、战鼓ZARK模型等24个服务品牌或门类，涵盖了儿童成长中所涉及的除了看病之外的衣/食/玩/美/教育/亲情等各个方面

O 五楼的快餐有金唐年代创意粤菜、云傣园、品捞坊、韩乡园、辛巴达斯疆餐厅、真火炭烤鱼、吉旺茶餐厅、蝶翠轩沪粤川菜、米笑时尚美食、盘古烤肉、荷风轩铁板料理、湘魅等12个品牌餐饮，六楼是雍丰酒家，餐饮类的丰富度由此可见一斑。

O 卖场设在二楼和三楼，经营面积约为8000平米，三楼大约在5500平米，主要经营非食品类和食品类；二楼大约2500平米，主要经营生鲜类，收银区域也在二楼

O 卖场一共设9条免费班车线路，1号线最远到常德路，2号线最远到灵石路志丹路，3号线东环线最远到洛川东路北宝兴路， 3号线西环线最远到宜川路延长西路，4号线最远到丰镇路水电路，5号线最远到东体育会路赤峰路，6号线最远到京江路虬江路，7号线最远到丰镇路新市南路，8号线最远到永和路高平路，从这些班车的设置来看，大润发的商圈覆盖面已经达到以门店为中心，半径为5公里左右的区域了，这样它的覆盖面积大约在70平方公里上下，涉及的人口则将近100万人（上海市区的人口密度大约在1.5万人/平方公里），小小的班车路线设计里面的学问还真不少，但是真正能够看得明白的并不多

O 商场一共设置51台收银机，分前后两排设置，在下午三点至六点，一共开放收银机是33台上下，每台排队1-4人不等，可以说生意相当火爆

门店布局及商品组合陈列促销：

O 洋酒嘉年华：这种形式的促销做得很成功。大润发除了在三楼设置了装修得很不错的酒区之外，还在一楼设置了一个装修气派豪华的洋酒陈列区域，取名为洋酒嘉年华，主攻洋酒市场，该区域大约有100多平米，四周是酒的陈列架，红酒都是采用卧式陈列，全是木制的非常精致的陈列柜/架，而在中间区域则设置了一个类似吧台的洋酒品酒区，有漂亮的服务小姐和调酒师在这里做促销、请顾客品尝各种鸡尾酒、混合酒，听到服务员们谈论各自的指标，感觉这种促销方式不仅在品牌的宣传及氛围的营造上，而且在实际的促销效果上也是不错的，这儿是我在国内各大卖场中所见的规模最大、也最有创意的洋酒营销区域

O 三楼的卖小家电及按摩椅等的区域堆满了纸箱，大润发给我的一向的感觉都是整洁精致，第一次看到大润发的门店内这么杂乱（尽管只是100多平米的区域），心里还是有些不舒服，也许是生意太好了，仓库里已经堆满，只好把商品堆到仓库外面的卖场里了，不过这样做是否可取，我个人认为还是值得商榷的

O 卖场三楼入口处的主通道有5米宽，没有堆桩陈列，显得很宽阔；沿墙的高货架的陈列还是很丰满的，诸如大量的棉拖鞋、靠垫等分十来层陈列，既起到很好的墙面装饰效果，又吸引顾客的眼球、增加商品的丰富度

O 蛋的品种很丰富，是我在所有的卖场中看到品种最多的一家，不仅有各种各样的鸡蛋、鸭蛋、鹅蛋、鹌鹑蛋、皮蛋、咸鸭蛋，还有非常少见的野鸡蛋、乌龟蛋、鳄鱼蛋、鸵鸟蛋等珍稀品种，还有鸵鸟蛋、鹅蛋的蛋雕出售，既卖吃的，又卖美的感觉，这样的组合商品陈列确实让人耳目一新

O 蔬菜以包装蔬菜为主，散装的只有区区的三四个品种，商品的新鲜度比较高，生鲜的损耗也可以大大降低，在净菜类、盒装菜以及半成品拼盘菜（陈列在风柜中）在这儿的量都非常大

O 熟食的品种很丰富，我初步数了一下，卤菜、酱菜、烧烤类的熟菜有100多个品种；面制品也有三四十个品种，各种各样的面条（胡萝卜汁面条、青菜汁面条等等）应有尽有

O 肉制品的价格很有竞争力，牛肉和羊肉的价格和品质都还不错，猪腿肉在9元上下，在上海市场也算是比较有竞争力的了

O 喜唰唰火锅系列：现场制作肉丸、鱼丸、虾丸，销路还不错

二、由大润发上海大宁店所想到的

1、大型商业体的有机组合

大润发所处的商场大楼的五六层的餐饮店，连同分布在该商业中心的餐饮店、还有喜来登的酒店，总计大约40余家餐馆酒楼，给来此地的消费者以足够多的选择，为聚客和黏客创造非常好的组合。聚餐对于上海人来说已经是一个非常好的联络亲情和社交的手段，安排在家中的聚会已经是越来越少，家中已被越来越当作私密的场所了，而且在家里聚会的节目也确实太少，除了聊天、看电视，很难再选择丰富多彩的节目来让客人愉悦放松了。

在这种文化背景下，哪儿能够提供的餐饮及文化娱乐休闲项目越丰富、性价比越突出、越具有品牌效应，哪里的聚客能力就会越强。

从大宁商业中心所处的地理位置来看，并不具备什么交通优势，他处在地铁一号线的延长路站与马戏城站的中间，属于两不着边的地带，而公交车站点则由于北面和南面分别有更开阔的广中路和延长路，因此除了沿共和新路布点的公交车线路之外再也很难得有别的线路经过此处了。

但就是这样一个交通不是很发达的地方，由于整个商业联合体的内部商业组合非常合理，互补性非常强，特别是在餐饮一块的号召力可能连五角场那样的黄金地带都很难做到象这里这样只需走两三分钟就可以有四五十种选择，而且大都是有一定知名度的餐馆酒楼，相比之下，五角场的大连万达广场在这一点上还是要逊色不少，有时在这个大的商业联合体的街路上行走，看着汽车蜿蜒地速度不是太慢地在商业区中窄窄的街道上驶来驶去，真有一种置身于澳门、香港、日本和新加坡的感觉，商业气氛扑面而来，人流穿梭如织，高楼群中还有近乎于小洋楼的小楼房点缀其中，让人有一种各得其所的感觉，那种受高楼逼迫压抑的感觉在此地就淡化了许多，这样的氛围也给逛街的人的心理暗示放松了不少。

2、由厂商导向走向顾客导向

一直以来，企业营销的走向秩序都是：

厂商 → 零售终端（含中间商）→ 消费者

但是进入21世纪以来，由于互联网的强大作用，消费者表达个人意愿越来越方便且几乎没有边际成本，同时消费者在“撞衫”效应的强烈刺激下，个性化消费诉求越来越强烈，与众不同，“做最好的自己”、“世界因我而不同”已成为大众消费的新潮流的诉求，大家去看看卡拉OK的火热以及电视上的各种真人秀节目的火爆，都不难感受到这种趋势，此时企业营销的秩序已经开始转型到：

消费者 → 零售终端 → 厂商

目前新旧两种秩序是并存的，第一种秩序还占据主流，第二种秩序还只是起辅助作用，随着戴尔的定制化营销和丰田汽车的小批量多品种的柔性制造技术的普及，我们将会看到这个世界将会更加丰富多彩。

所有的企业都将会象沃尔玛创始人萨姆沃尔顿一样意识到：“所有的企业只有一个董事长——那就是消费者”，确实只要消费者不高兴用他的货币对你这家企业进行投票，那么这家企业无论曾经有多强的背景、曾经有多么辉煌的经历、曾经的经营实力又是多么强大、企业的老板又是多么富有魅力，这家企业最终只有一个结局——关门停业。

所以这个时代已经在开始走向消费者导向的时代了，而且由于互联网和电子商务的推动，推进的步伐也是越来越快了。

我们来看看大润发是怎么做的？

还是去年刚开始写《门店印象系列》的博客的时候，我就发现在长沙的东部高桥区域的两家相距不到500米的沃尔玛高桥店和大润发人民东路店的有趣做法，沃尔玛是在它的高桥店内搞PARTY，大概组织了附近的某个职业学校的师生大约二三十人在搞一些有趣的游戏，然后配合店内的广播进行宣传，倒也挺热闹，不过热闹也仅限于店内限于当时；而大润发呢则是把他们的广告散发到了周边方圆四五公里的每一个小区，而且上门逐个小区搞活动搞宣传，搞会员登记，搞销售推广，结果两家商圈差不多、门店经营面积也差不多、企业总体实力也差距不大的门店，其客流量竟然相差一倍以上。

2009年，在上海还流传着一个有趣的小段子：只要你手里拿着大润发的购物袋，然后里面随便塞着报纸什么一类的杂物，你就可以堂而皇之地登上大润发的免费购物班车，只要你对他们的班车线路和时间节点足够熟悉，那么你将可以不仅免费而且还会以比公交车更快的速度更舒适地到达你要到达的市区内的任何一个地点，步行的距离一般不会超过500米，而大润发在每个卖场服务台边上随便取的线路卡片将可以帮助你方便地计划好自己的行动路线方案，真的是比公交车还要节省你的时间。这个段子虽然比划得有点夸张，不过实际的状况也确实是不会差距太远的。

同时，我也在想，将来上海的幼儿园或小学会不会出一个脑筋急转弯的题目：大润发是做什么的？

答曰：做好人好事的活雷锋！

问：为什么？

答曰：因为我爷爷奶奶专门坐他们的免费班车去购物、看病、走亲戚，从来坐车不花钱，而且每次都有座位，速度还很快（公交车停靠的站点太多），这不是做好事的活雷锋是什么？

确实，大润发在上海的卖场数量虽然还只有10家，但是按照他们在免费班车方面的投入力度，估计班车线路的数量不会少于120条了，如此庞大的班车线路数离上海的大型公交公司的规模大约也没有太多的差距了吧，市政府也乐得有人为他的公共服务买单（而且服务的还是最需要政府关怀的低收入阶层），条件恐怕只有一条——不要出交通事故，这样，商家、消费者、政府皆大欢喜，愁眉苦脸的恐怕只有那些大润发的直接竞争对手了。

看来，是采用顾客导向还是厂商导向实际效果的差距确实是巨大的，现在消费者已经是被宠着的，谁得他/她的欢心他/她就用货币投谁的票，难道在座的各位，您作为消费者的时候不是这样去做理性的决策的吗？“己所不欲勿施于人”，我们作为商家该何去何从也就不必我多费言了。