老村长---白酒“东不入皖，西不入川”神话终结者 “西不入川、东不入皖”这句话被白酒营销人奉为战略规划潜规则，这一不成文的定律得到了白酒界的一致公认，影响着一代白酒营销人的市场战略布局，在白酒的营销布局中，除了川、皖两地的本地白酒军团外，外来白酒企业在战略布局上，都尽量避免将上述两省白酒市场规划为重点市场进行操作，因为无数血的事实证明，四川白酒军团实力强大，酒质良好，本地市场基础十分雄厚，仿佛是金刚不坏之身，外来白酒很难找到市场切入的机会点；安徽白酒市场竞争惨烈，外来白酒很难扎住脚跟，当年红极一时的小糊涂仙、金六福、浏阳河等白酒都曾经冲击安徽市场，但最终成效甚微。 安徽是酒乡，酒乡在阜阳。阜阳号称安徽的酒窝，几乎县县有酒，而且都实力不俗，阜阳周边50公里范围内的种子、文王、高炉家都是白酒界挂上号的知名企业，但就在安徽的酒窝内，老村长酒打破了白酒界“东不入皖”的定律，创造了白酒的奇迹。在阜阳三区的乡镇以及利辛、颍上、阜南等县城“虎口拔牙”。销售量一度攀升，给地产低档白酒造成很大的冲击，特别是在利辛市场与金种子集团畅销多年的颍州佳酿平分秋色，年销售量初步估算在500万元以上，其他县城销售量估计也不会低于这个数字，加上在阜阳三区的销售，初步估算在阜阳地区及周边各县，老村长年销售量在3000-4000万元左右，这一销量与地产低档白酒颍州佳酿、镜湖密酿成就了低档白酒市场的三剑客。 老村长白酒取得如此不俗的战绩，有那些成功经验可以借鉴，根据两年来对该酒在阜阳市场的长期调研，笔者谈谈对老村长酒的市场开发认识。 一、大的环境是其成功的背景 1、由于国家白酒税收政策的调整，安徽大中型白酒企业纷纷向中高档白酒市场转移，并成功的摸索出一套成熟的白酒营销运作模式——盘中盘理论。成就了口子窖、高炉家、迎驾贡酒等白酒知名品牌，２００６年种子酒在市场也找到了感觉，地蕴醉三秋、祥和种子酒在安徽市场表现出强劲的上升势头。但是低档酒市场却没有引起安徽白酒足够的重视，前期全省比较畅销的产品种子宴酒、古井佳酿由于销售无利润，厂家重视不够，市场均有不同程度的下滑，低档酒成了安徽白酒的鸡肋，“食之无味，弃之可惜”。给了东北酒一个很大的空档。 2、老村长酒的成功，是营销因素全面整合的成功，是市场综合能力竞争的表现，在市场竞争中，大中型白酒企业没有精力关注低档酒领域，小型白酒企业整合营销能力不足，或终端营销的意志不坚决，市场的风险意识不足，在投入上瞻前顾后，没有将产品创新提升到企业核心竞争力上来，老村长围绕低档白酒整合企业资源，将企业的有利因素拧成一个拳头打向市场，自然竞争能力就无可敌当了。 3、多年以来，低档白酒都是地方产品打天下，但是地方白酒由于在市场上操作多年、产品利润透明、分销渠道利润微薄、营销模式单一，渠道呼唤新的低档白酒介入，消费者的开发成本也较底，企业相对市场开发风险小，这给东北酒跑马圈地创造了条件。 二、从企业自身上。老村长酒的成功决非偶然，也有一些必然的因素在里面。 1、战略定位清晰，目标市场明晰。 老村长产品自上市开始就将低档白酒作为战略性产品来开发，并创造性的将安徽白酒操作中高档白酒的手法借用的出神入化，产品推出后，目标市场也十分的明晰，县级市场、农村市场为主力市场，在市场运作的过程中由于战略定位清晰，所以运作时不管遇到什么阻力意志都十分坚定。由于目标市场明晰，在市场运作中就心无旁骛，保证了资源的集中运用，避免了在市场运作中走弯路。 2、创新是老村长白酒成功的根本原因。 什么是创新，创新就是在前人的基础上更进一步，恰当的借鉴也是一种创新。正是凭借产品的创新与营销手段的借鉴，成就了老村长“白酒黑马”的地位，在产品设奖上创新，将设奖进行到底，在产品铺货上创新、在渠道利润分配上的创新、在终端强力推广上创新、低档白酒请形象代言人也是创新。这一系列的创新，是老村长不可模仿的竞争能力。而这一切的创新是基于对市场、对消费者的消费心理的准确调研。 3、形成了一套可操作性的市场营销模式。 老村长进入市场一般有一个执行力强的营销模式，首先是选准客户，然后按照市场的统一价格体系进行操作，产品铺货政策设置的十分到位，根据目标客户不同，设置不同的奖项、例如现款进三箱茶瓶一只，进五箱送吊壶一只，十箱送自行车一辆等，通过奖品的拉动来提高终端客户的推销力，原则上铺货瞄准小酒店、商店、小批发店。铺货要求现金回款，正是这一决策，保证了老村长在终端的推广力。产品布好局后，就开展消费者免费品尝等活动拉动终端消费。制作门头广告、小酒柜展示架等来进行广告宣传，老村长不但铺货能力超强，而且对终端的铺货要求标准很高，短期内大量的铺货保证了产品在市场上的能见度。大面积的快速铺货也是老村长成功的秘诀。 4、价格定位准确、渠道利益分配合理 老村长瞄准了现在农村消费水平提高了，低档白酒的竞争也不简单是价格战的问题，市场也渴望有新的产品介入，价格提升一点，质量好一点，品牌硬一点的好产品是消费者对白酒品牌的呼唤，老村长终端零售价5—6元/瓶的定位刚好比地方畅销产品高出1元钱左右，这一价位比当地畅销产品贵了1元钱左右，即能被消费者接受，又保证了有足够的利润空间操作市场。同时在市场启动期绕过了二批渠道直接运作终端保证了有足够的利润空间与终端小店共享。 5、执行力保证了市场启动的速度。现在的市场不是大鱼吃掉小鱼，而是快鱼吃掉慢鱼。在市场开发上，老村长战线拉的太长，拉锯战会将企业拖死。老村长强有力的执行能力是其快速启动市场的重要因素，在产品铺货期，老村长在依托代理商的同时自己组建队伍帮助经销商在市场上催城拔寨，自然执行力就到位了。据观察，老村长终端促销政策很少有执行不到位的地方发生。 6、形象代言人画龙点睛。 范伟代言老村长可以说十分恰当，范伟是中国著名的笑星，一直以来也是以大众形象出现在舞台上，加之参演的东北题材电视剧在中央台频繁的播出，使得其在老百姓心目中有很高的亲和力，简直就是老村长的化身，所以说请其作为老村长产品的代言，提升了老村长酒的形象，增加了老村长酒的市场亲和力，对产品的推广起到了画龙点睛的作用。 7、酒质过硬是产品畅销的保证。老村长酒口感调试的不错，笔者曾经拿其和本地的颍州佳酿、镜湖密酿、老交情酒做盲测，历时半个月的测试后发现，老村长酒的质量和上述白酒在口感上不相上下。而且两年来，口感一直很稳定，不象有些厂家不关注消费者的需求，一旦产品上量就开始降低产品成本，降低产品的品质来赚取利润。 8、产品线的丰满是老村长持续竞争力的体现，老村长酒在开拓市场时一般先投放玻璃瓶的主打产品来进行市场开拓，与竞争对手在市场上拼市场份额，抢市场占有率。遇到竞争对手打价格战就及时跟进，直到将市场操作成熟后再引进或半斤或一斤、或玻璃瓶或乳玻瓶的产品来跟进，以最大化的赚取市场利润。以利辛市场为例，玻璃瓶老村长在遇到竞争对手老交情酒的强力挑战的时候，立即开展价格战，产品批发价格从48元/箱降低到35元/箱，零售价从六元下降到4．５元．然后系列产品及时跟进，销售总量没有受到太大的影响． 三、给老村长酒的几点建议： １、阜阳市场开发的成功不是阵地战的成功，而是奇袭战的成功。目前阜阳各酒厂已经对老村长酒给予了足够的重视，相信不久的将来，一场恶战在所难免。一旦阜阳白酒企业发力，相信老村长的市场地位就十分危险，毕竟以阜阳白酒企业操作中高档白酒的模式操作低档白酒，市场竞争力不容小觑，目前阜阳白酒企业在低档白酒的运作上缺乏的不是套路、不是产品、不是酒质、也不是品牌，而是决一死战的决心。安徽白酒企业被外界称为酒疯子，一旦发力可不管你“三七二十一”，猛虎之塌，岂容他人酣睡，阜阳白酒将会为荣誉而战。 ２、低档白酒市场已经引起大中型白酒企业的重视，一些地方新兴白酒品牌也以中低档白酒作为产品的突破口，市场竞争环境在未来的两年内预计会发生变化，跑马圈地的战略应该转移成核心重点市场的培养上来。 ３、成熟产品衰退的三个重要原因应该避免，一是产品质量下降，一旦产品在市场上运作成熟，消费者的忠诚度就会建立，忠诚消费者对产品的改动表现的会十分敏感，一点点细微的变动就有可能触动消费者的神经，引起消费者转移。何况是产品质量的下降，因此无论市场发生什么变化，成熟产品的质量不能变化，要想变化你就开发新的产品。二是市场管理混乱。营销管理混乱、市场串货横行、价格体系崩溃是成熟产品衰退的重要原因，一旦市场价格混乱，产品价格体系越卖越低，产品衰退再所难免，目前老村长酒阜阳市场混乱的苗头已经出现，再不整合将会自己把自己打败。三是假货冲击。老村长酒防伪性能欠佳，造假者很容易模仿，假货冲击一旦在消费者中形成口碑，市场下滑就很难控制。由于篇幅原因，对于东北小酒的认识就写到这里，希望东北小酒一路走好。 ---- 

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