《今日财富》2007年第7期

文/ 刘卉

“搭便车”指不付出代价或付出极小代价的情况下，利用他人的有形或无形资源获取利益的行为。在实力悬殊的两个企业定要同台竞技的情形下，小企业最好的解决办法往往是承认差距，暂避锋芒，学习大企业，依靠强者生存下来，然后逐步发展自己，达到最终也成为强者的目的。
比起肯德基、麦当劳等洋快餐铺天盖地的广告轰炸以及各种配套的营销策略，派乐汉堡无疑是拿着步枪的游击队。那么，派乐汉堡怎么才能在洋快餐这个巨人面前自取一杯羹，让中国汉堡也开遍市场的每一个角落？
武汉派乐汉堡餐饮管理有限公司总经理刘焕宝说：“二级城市是我们施展拳脚的广阔天地！”

选址评估表，把握开店法宝

1999年，刘焕宝已经是肯德基的店面经理了，月薪2000多元。然而，他却坚决辞职了！他要干什么？许多人都想不明白。
“我不可能打一辈子工，尤其是不能给洋人打工。”刘焕宝就这样毅然走出了肯德基，利用从肯德基“偷”来的技术和管理经验，在武汉市第六中学旁边开了第一家中国汉堡店，取名叫“派乐汉堡”，意思是快乐汉堡。令人意想不到的是，这所有2000多名高中生的学校，成了刘焕宝的福地。开业第一天，他的营业额就达到了740元，第二天1170元……随后节节攀升，直到月赚3万余元。
一炮打响后，刘焕宝心想：按说，一个只有20多个一个平方米的小店能做到月赚3万元已经是奇迹了。可自己何不趁热打铁，再开几家类似的派乐汉保呢？
在开店的过程中，刘焕宝总结经验，认为选址很重要。他曾在一本书中看到这样一段“创业经”：开店成功的关键靠什么？第一是位置；第二是位置；第三还是位置。几经调查，他觉得凡是高中部的学生超过2000人的学校开汉堡店，肯定赚钱。刘焕宝试了多次，他曾在花桥一村开了一家，由于那里只有初中，没有高中，学生前来消费的自然就少得可怜。最后，由于生意不好，他的花桥店只好关门。相反，像武汉市第六中学、解放路中学和武汉市第二中学，其周围的生意好得不好了。
随着开店经验越来越丰富，刘焕宝渐渐地摸出了一个开店秘方：《选址评估表》。这个评估表简直就像一个魔方似的，拿出来一套，什么地方适合开汉堡店，什么地方不适合，一目了然。比如开店选在学校附近，这个学校是只有初中还是初高中都有？是重点中学还是一般学校？就读的有多少人？在外就餐的又有多少人？中学附近还有没有学校或社区？开在社区，是新兴社区还是老社区？社区离市中心有多远？开在马路边上，是朝阳还是朝阴？顾客趟到你的店面是否需要拐弯抹角？人从商场出来后往哪个方向走……
有了开店法宝，刘焕宝利用手头的资源，又先后在武汉一中、武汉市十五中学和武珞路中学等附近地方开了5家直营派乐汉堡店。而且，他每开一家店成功一家，生意还比学校附近的传统的文具店、饰品店强100倍。
有了“鸡生蛋”的经验后，刘焕宝心想：鸡能生蛋，蛋就能孵化小鸡！于是，他决定“复制”肯德基的管理模式，把自己的汉堡店做大，做成一种品牌。随后，他利用肯德基的模式又在武汉市第十一中学、花桥小学、三阳路中学和武珞路中学等学校旁边开了新店。到2004年底，刘焕宝在武汉共开了20多家“派乐汉堡”连锁店。

大城市吃紧，瞄准二级城市

2005年9月，刘焕宝在武汉游子乡大厦成立武汉派乐汉堡管理咨询公司。这时，他已不再是当年那个凭着一股冒险劲头干事情的年轻人，他现在考虑得更多的是如何将汉堡店做大做强。他认为，既然肯德基可以靠加盟将美国汉堡卖到全球，自己也能靠这种方式将“中国汉堡”做大做强。可如何做大呢？显然，麦当劳和肯德基有着强大的广告和资金支持，而派乐汉堡还是一个小企业，尚处在襁褓之中。但是，刘焕宝转念一想，麦当劳和肯德基的诱惑与8年前相比不可同日而语，大部分人会选择就近消费。这也是他在武汉连续开20多家派乐汉堡连锁店生意依然火爆的原因之一。
然而，随着武汉学校周围的门面价位不断抬高，学校周边的门面出现“洛阳纸贵”的现象。再说，他总不能老窝在武汉吧！经过认真思考，他认为，自己的汉堡店之所以火爆，其中的主要原因是自己选址是避开了麦当劳和肯德基习惯性选择在商业中心的做法，适合人们就近消费的需要。
想到这里，刘焕宝觉得自己不能与麦当劳和肯德基硬碰硬，与其鸡蛋碰石头，不如绕开石头，开创一条新的道路。那时，他了解到，二级城市是他施展拳脚的广阔天地，在这些地方，同样有巨大的消费需求，而且麦当劳和肯德基的广告已经让这些地方的人知道什么是汉堡，什么是炸鸡，什么是西式快餐，什么是薯条……消费者有消费需求却没有汉堡、炸鸡和薯条可选择。这样，派乐汉堡只要进入空白的二级城市，不需要大量的宣传费用，只要他去做了，在人们的心中，就认定派乐汉堡了。
于是，刘焕宝开始主攻二级城市。2005年10月，他首先来到湖北省宜昌市考察，发现这个拥有600多万的大中城市尚没有麦当劳和肯德基消费，而当地有关汉堡、炸鸡和薯条的电视广告，随时可以看到。经过市场调查，许多人都喜欢汉堡、炸鸡和薯条，但是就没有这方面的消费。于是，刘焕宝拿出他多年经常小店的法宝——《选址评估表》，对宜昌市第一中学附近进行调查，发现这里百分之百地适合开汉堡店，评分指数为120分。于是，他果断地抽出资金，在宜昌市第一中学附近选择了一个店面，并复制一个与武汉一模一样的派乐汉堡店。很快，生意就火得不得了。
打铁要趁热，刘焕宝懂得这个道理。于是，他先后在湖北省沙市、襄樊和十堰等地开了5家分店。打开湖北省的二级城市后，他又开始向全国辐射。
海南省文昌市的吴先生通过报纸、网络对派乐汉堡有了一定了解，并决定来武汉进行实地考察。经过仔细了解，吴先生与2006年1月加入派乐汉堡这个大家庭。派乐公司结合文昌市的消费情况为其进行量身打造，终于2006年5月正式开张营业。从开业到现在吴先生每天都在忙于进货、销售。虽然很辛苦，但看见门庭若市、络绎不绝的客户，吴先生是打心底笑到眼里了！

自取一杯羹，自饮不瓢水

直2007年，派乐汉堡店已开遍全国二级城市，其中吉林市、天津郊区、浙江温州、湖南衡阳等地共有100多家加盟连锁店。所有的店都是按肯德基的模式“复制”的，店貌风格统一，管理模式统一，就连产品促销也统一安排……这样，短短一年多时间，派乐汉堡打进了全国二级城市，不再仅仅限于省会城市的学校附近了，而是直接进入二级城市的商场、超市、电脑城、集贸市场、影剧院、车站码头、机场、学校、商业街和中式餐厅等地。刘焕宝笑称：“尽管我的汉堡店还不能与麦当劳和肯德基相提并论，但是，麦当劳和肯德基能去的地方，我一样能进去，它们不能去的地方，我也能进去！”
2007年5月18日下午，派乐公司接到一份来自武汉摩卡小镇的订餐合同，要求能为5月19日的活动负责供餐。在商量了一些事宜后，双方签订了合同，同时要求店员工排除任何的困难也要准时的完成合同。
好似蒲公英的种子，只要有一点缝隙，派乐汉堡就这样倔强的生长。回首8年前，当刘焕宝还在为自己的第一家店能不能挣回店面租金而担心时，他怎么也没想到，直到2007年5月，他已经在全国，尤其是二级城市拥有了200多家加盟店,“派乐”从武汉跨越到了新疆、海南和佳木斯……
如今，派乐汉堡在中国尤其受到大多数年轻人的欢迎，并成为一种生活时尚，在很多城市只能以“火爆”来形容。刘焕宝总结派乐汉堡的成功时，说：“在与实力相差很远的强手同台竞技时，最好的解决办法也许是承认差距，暂避锋芒，但也不必担心自己因为小而没有发展，相反生意不可能由一个人垄断，再大的巨人都不可能将生意做到世界的每一个角落。自取一杯羹，自饮不瓢水就是正道！”
如今举着“中国汉堡”这块牌子，将派乐汉堡发展为目前总资产达500万元，员工700余名，下属200余家加盟店的大型私有企业，正是因为当时不失时机地搭乘了肯德基这趟快车，成功地闯进二级城市，壮大了自己的实力！