我应该记住2008年6月26日，这是我在英博实习的第一天。就从一天开始我开始渐渐认识英博，从一个个由陌生到熟悉的名字开始，从KA这个部门开始，从每一天的6点半开始。早起、三江、烈日、beer、活动。貌似生活就是徘徊在这几个词里，同时我也慢慢适应了这样的工作节奏和环境。

关于第一个月的工作

第一天报到签协议第二天就去开明三江做活动。还没来得及从前一天考试疲惫中逃离出来的我就这么进入了实习的状态。经理说，既然来了这个部门实习，我就把你们当作我真正员工来分配工作。我理解这话的意思，在实习前我就想过这个问题，一不看中报酬，二要真实融入，三是学习学习再学习。

在这一个月的工作分为几块，首先是我和孔杰开始跑线拜访门店进入业务代表的角色：检查SKU数、排列面、价格，补货做好先进先出，查库存，做客情门店沟通。在日常的门店拜访中其实都是在执行这几个步骤，以实现对通路信息的即使控制掌握，维护产品市场销售的可持续性。我负责的是江北、海曙的三江以及外线的集士港、横街、高桥、古林、横溪、邱隘的新江厦、加贝。在这一个月的跑线过程中和理货员的交谈、门店主管的沟通中实现了对英博啤酒在现代渠道这个市场通路最原始数据的收集认识。大梁山为什么在消费者中有这么高的美誉度，消费者对啤酒的忠诚度通过什么来实现，市场维护KA还能做什么……这些都在我的脑子里徘徊，只是一个月的时间并不能给自己满意的答案，我相信日积月累的力量。除了收集认识，我对门店拜访的收获还在于啤酒在现代渠道的销售情况，它远不及传统渠道带来的销量，然而现代渠道又会对这一快速消费品如何的厚爱呢？再换句话说，我们在现代渠道要做什么呢？也许数据可以造假，然而第一线的市场是最不会骗人的，门店的拜访会告诉我真实的情况。

另外就是跟着广告公司的促销员配合促销活动做现场销售执行的工作。面对终端消费每一次的销售我都有些激动，貌似说的很夸张，但确实如此。去影响终端消费者的消费选择直到他愿意买我们的产品这一过程对我来说很是愉快，可能我做的并不是很好，但我在尝试以一个简单的推荐者的角色去影响他们的消费选择。经理说过，做销售的销售量就是话语权。我深谙其中之意，所有的一切都是为了销售，销售是获得利润的前提。在这个过程中我只是觉得在我们的活动执行过程中缺少必要的控制，导致活动的效果并没有实现。

经理说，嘴甜手快脚快脑勤。工作的每一个细节都是值得细心咀嚼。

关于第二个月的工作

一切开始变的不再陌生，所以做起事情来自然顺利不少。不管是在日常的拜访还是在处理其他事情上。第二个月是一个优化并开始习惯的过程。从一开始对自己的不自信逐渐的开始建立起信心，这是建立在对日常拜访工作的有效执行上。有效的数据支持，有效的掌握信息，有效的沟通，有效的订货结果，有效的排面整理，我觉得这些都是做一个业务代表最基本最应该掌握的技能。在第二月我着重对我拜访的重要门店的主管、理货进行进一步沟通认识，对这些门店的具体销售情况周边居民消费水平等信息做了解。每个地方都不有不同的情况，而这些众多的因素直接影响到我们产品在门店的销售数量销售种类。除了促销之外，是否还存在第二种方式刺激消费者拥有购买欲望？

问题的细化，是不断摸索的过程，貌似还很有趣。第二个月过的确实有些出奇的快，我们的销量指标虽然完成了将近110%,但也造成了小范围的库存过多现象，造成九月份的压力加大。所以问题一定有很多，只是看自己抱着一个怎么样的态度去面对问题以及解决问题。我相信自己是认真的在对待，学习并且试图去解决问题。因为解决问题是重要的成长过程。

第二个月我还碰到很多“同路”的人，中萃的，农夫山泉的，加多宝的，娃哈哈的，康师傅的...和他们交谈能了解到很多快销这个行业现阶段的情况。好奇，貌似这同样是一个我乐此不疲去和他们交谈的很大原因。我并没有具体去操作他们的渠道，但通过比较我会看到很多雷同点同时也有许多做的不一样的地方。这也应该算的上是经验的一部分吧。

开始第三个月，虽然暑假结束，然而我的实习还会继续。从最忙碌的七八月走过来，我相信接下来的月份我应该会更容易的适应。怎么说呢，继续积累继续学习这才是王道。

关于从第三个月到第八个月的工作

从08年的9月到09年的02月，我的工作也随着天气的转冷而变的“轻松”，每周都能有一天回学校上课，在辗转于学校和公司的不同角色感触颇多，羡慕在学校上课的学弟学妹们，感慨自己在学校图书馆的椅子还没有坐够。学校的生活几乎就成了一种另类的“休息”，但还是不得不面对现实，工作还是很辛苦，早起晚归，白天还是在外面跑门店：周而复始的工作以及停滞不前的认知让自己有些不是滋味，但是同事间友好的鼓励以及帮助又觉得还是毅力坚持下去的。

09年的一月开始我和孔杰开始有绩效考核工资，琢磨着搬出来在公司附近找个房子。红石梁的整合使我有机会参与红石梁经销商谈判的整个过程，并让我跟进负责红石梁在三江以及加贝新江厦的经销商工作，确实是一个不小的挑战。09年的1月末终于租了个房子开始过起了小日子，但是经销商这边工作迟迟没有动静，让自己有些浮躁。春节前三个机会让我开始动摇自己和啤酒的缘分，当时告诉自己说要冷静留给自己整个春节的时间思考并作出这个选择。

而09年2月3日，我正式决定结束在英博来之不易的实习机会去黄江伟老师那工作学习，当自己在电脑前打上第八个月的时候觉得自己感谢这个大半年的时间让自己成长，感谢张凯峰老师的引介，感谢Allen给我面试的机会，感谢钱灯明经理在工作上教导和生活上的帮助，感谢现代渠道的同事们沈姐、童姐、谢姐、张哥、毕哥的帮助，感谢孔杰的一路同行，并肩作战相互鼓励。我留下感恩继续前行，我需要更加努力。

在KA终端如何更好的对消费者实行终端控制，售点执行的五项标准真的有效吗，可操作性能到几成？除了促销还能通过怎么的途径去改变消费者的原有消费习惯或者保持其原有的消费习惯？从传统渠道的运作来看，通过奖项刺激来更大力度的推动，如果能通过卖场这一现代渠道既完成对销量的增加又实现品牌忠诚度的提升。KK小麦和大梁山7度到底差在哪？

我想我和啤酒的缘分还没有结束，我的毕业论文就KK啤酒的本地化品牌运作做一个策划，还会延续这些问题，希望我在日后的工作中能给出一个较为合理的解决措施。

再次感谢现代渠道的同事们。