(欢迎各位朋友提供宝贵的意见)

　　一、活动背景：

　　5月到10月是啤酒销售的旺季，这段时间各个啤酒生产厂家大力开展各种促销活动，来促进销售量的增长。在温州市场上，大大小小的啤酒厂家均已被英博双鹿收购，华润雪花、雪津、青岛等各种外来品牌也纷纷瓜分温州啤酒市场，本公司作为当地唯一一个未被收购的啤酒生产企业，在提高产品市场占有率上，道路更加艰险。

　　正值新澳全麦新包装上市期间，通过对近期销售数据的调查和对终端的拜访，销售量有所增加，并且提高了经销商继续支持我公司产品的信心。目前，我公司又正在瑞安片区开展啤酒美食节活动，促销效果明显，因此，为进一步提高产品销售量，增强市场占有率，通过 “拉式”促销手法，以终端为切入对象，带动中间商的积极性，提高铺货成功率。

　　二、策划的目的

　　1、通过一系列促销活动，引起消费者注意、提高消费者对我公司产品兴趣，从而诱导消费者购买，提高交易量。

　　2、通过促销，能够增加消费者对我公司产品的二次消费，提高客户忠诚度。

　　3、稳定现有终端客户，开发新客户。

　　三、促销策略：（活动期间以纸箱为主）

　　1、奖盖促销活动：100%中奖率

　　活动时间：5月11日-5月18日

　　活动地点：XX社区

　　活动内容：

　　（1）公司在奖盖促销上一贯采用投放2元、1元、5角等不同等级金额的促销活动，这种活动使得一些没有中奖的消费者丧失了消费本公司产品的信心。另一方面采用此方式进行促销，一箱中能够中奖的概率相当小而且费用高，在维持顾客持续购买方面处于弱势。我们可以计算下，若一箱12瓶中，设置2元瓶盖2个，1元2个，5角2个，费用也要7元。

　　但是如果采用“瓶瓶有奖”的开瓶设奖方案，中奖率100%，每瓶盖可兑换0.5元人民币，这样算下来一箱酒中奖率100%，费用也才6元（0.5元*12瓶），比原来促销方式还节省了成本，并且能够提高消费者的积极性。

　　（2）积四个瓶盖可换一瓶酒，套住消费者，可促进“回货”。

　　★ 注意事项：

　　（1）、在社区推广时，以整箱促销为主，在宣传时必须向消费者说明只有消费完整箱啤酒，并将奖盖拿到指定的兑换点才能进行兑换。

　　（2）、当天消费者最多只能购买5箱。

　　2、买赠活动

　　活动时间：5月19日-5月26日

　　活动地点：XX社区

　　活动内容：

　　（1）凡在期间购买本公司啤酒，买一瓶送啤酒开一把，买两瓶送洗衣粉一袋，买4瓶价值XX元的美食节消费券一张，买一箱送雨伞一把。

　　（2）凡购买本公司啤酒一箱，再加一元，可获得由我公司送出的精美礼品一份。（如白猫洗洁精）

　　★注意事项：

　　（1）两项活动可以重复参加。

　　（2）设立服务人员，顾客可以方面的领取促销小礼品。

　　（3）券不可兑换现金，也不找兑。

　　3、精彩天天有，奖品天天送

　　活动时间：5月27号-6月3号

　　活动地点：XX社区

　　活动内容：购买一箱指定啤酒产品便有1次摸奖机会；从摸奖箱中摸出一个乒乓球，辨别球上标识获得相应奖项，即摸即奖；摸奖箱内共50个球（上面分别标识几种字样，如五种字样），便设为五个等级。 标识 标识个数 中奖率 奖品价值

　　（成本价） 可选择奖品 精彩时时有，奖品天天送 1个 1/20 约25元 金龙鱼食用油一桶 2个 1/20 约6.8元 红心雨伞 4个 1/20 约5元 红心太阳帽 8个 1/20 约1元 红心便贴 10个 1/20 约0.95元 开瓶器 20个 1/20 约0.3元 打火机 合计 50个 100% ★注意事项：

　　（1）消费者可重复参加活动。

　　（2）设立服务人员，顾客可以方面的领取促销小礼品。

　　4、会员积分，更加优惠

　　活动时间：6月4号-6月11号

　　活动地点：XX社区

　　活动内容：凡购买本公司促销活动期间产品一箱的消费者，均可免费获得会员积分卡一张。在任何场所购买我公司产品时可进行积分，达到一定的消费量，可享受折扣优惠。

　　★注意事项：

　　（1）该活动效果不能直接观察得出，因此在该活动展开时，必须宣传到位，前期促销活动开展顺利的基础上。

　　（2）本公司产品在社区中已经有一定的知名度。

　　四、明确活动规模及选址

　　设计的活动方案最好均可独立进行，而活动点数量的增加可实现规模大小的的调整，即同样一个活动可在多个场地同时开展，一般一个场地可持续做一个星期的活动，短了也许小区内宣传还没有到位，小区购买潜力挖掘不够，长了会使“边际效益”递减。

　　活动选址是否合适是小区活动成败的关键因素，由业务人员选点及和店主预谈判，区域主管把关。根据实践，比较适合的活动地点也许是：

　　1、 非高档社区，因为高档社区物业管的较多，不一定能谈的下来；

　　2、 成熟社区，即入住率较高；

　　3、 常住居民比例大，生火做饭的比率高；

　　4、 要有一定的消费能力，否则“整箱购买”不太好推销；

　　5、 人流量大的点（如集贸市场旁、小区入口处等）；

　　6、 有活动场地，约需十个平米的空地；

　　7、 有合适终端配合，因为需要有终端配合回收空瓶、竞奖等后续服务，而且依托终端做活动可以弱化周围其它终端的不满。

　　业务团队在活动过程中要及时总结，不断提升，通过实践筛选后逐步固定这些活动点，企业可以在同城设几十个固定活动点，使小区活动推广可在在全城轮回进行。

　　五、确定活动宣传方式

　　1、活动前，提前一天在活动现场周围散发宣传单；对可能经过此活动地点的消费者告知明天的活动内容，吸引其到时来捧场；

　　2、活动中，通过活动现场布置或者散发些小汽球等以及促销人员的宣讲来宣传，这也是最重要的宣传部分；如现场布置：产品堆箱、割箱展示；赠品码放；折叠式促销桌、椅；打上活动主题标语的横幅；宣传品牌的易拉宝；介绍活动内容的KT板；大太阳伞（水座）；促销服；有企业LOGO的汽球（准备打气筒）等；

　　3、活动后，公司及时组织车辆对这些活动小区周边的便民店大力度铺货（可带上企业小助销品及目前终端促销活动告知书等）。

　　六、经费预算

　　小区活动的主要费用支出包括：

　　1、促销方案设计的活动内容费用支出，如上面的摸奖活动费用为4元/箱

　　2、在活动终端，因为老板提供了活动场点、承担售后回收空瓶或兑奖以及现场的支持（如与物业的沟通）等，作为企业需要提供的费用，如可以提2.0元/箱（但不享受终端促销政策）；

　　3、临时促销员工资：如基本工资40元/天，业务提存0.5元/箱；

　　4、布展物料（易拉宝、太阳伞等）的费用；

　　七、效果评估

　　1、预测每天可出货平约40箱，活动地点选的好的一天可出货80箱

　　2、产品知名度得到提高，在社区形成一种稳定的、经常性的活动，强化消费者认知。

　　3、在社区附近铺货成功率得到提高。

　　八、注意事项：

　　1、促销活动必须具有连续性。能够长期进行。可以周期性的举行、长期开展，这样才可能做到品牌积累、市场渗透，那种“一蹴而就”的策划效应在小区推广中到是较难形成的。

　　2、要明确此项活动的关键业务

　　前期准备，如小区活动方案制定，审批；助销物料设计、制作及配备；临时促销员招蓦；活动人员培训；活动场地寻找；活动场地谈判与确定（包括物业）；促销产品及物料配送。

　　现场活动，如宣传单发放；活动现场布置；活动现场讲解与宣讲；产品及赠品管理；派发小汽球；产品销售及销售数据记录；为客户送货上门；收场及其它事宜；零店费用兑现；活动过程督导等，都需要相互协调好。

　　3、一切活动以保证安全、有序为原则。 很抱歉，因为您在网易相册发布了违规信息，账号被屏蔽。被屏蔽期间他人无法访问您的相册。

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