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产品VS渠道,孰重孰轻

luyued 发布于 2011-05-20 00:13   浏览 N 次  
“问渠哪得清如许,唯有源头活水来”。朱熹这两句脍炙人口的诗句,我觉得也是对市场营销的一个高度概括,“渠”当然指的是销售渠道,“源头活水”就是指产品和产品的不断创新能力,企业的成长壮大离不开产品和营销网络,但是产品和渠道究竟孰重孰清呢?娃哈哈总裁宗庆后曾经说过:产品和渠道都很重要,但娃哈哈成功的关键是娃哈哈的产品本身。营销网络也好,品牌战略也好,对整个企业的发展确实起了很大的作用.但产品的成功是第一位的。

对于建陶行业而言,产品及质量更是重中之重,一款新产品的出现,如果在质量或外在感官上不尽人意,一般都会在市场的硝烟中“哑火”。

销售渠道的各环节,讲的是利益的分配,一块瓷砖完成终端的销售,便实现了产品货币化,接下来,各级经销商和厂家,按照市场的利益规则,共同瓜分这这块砖所创造的利润,如果产品没有变成现金,“利润”当然就不存在.渠道各环节还有什么可分呢?

厂家生产的产品,要让消赞者认同,让他们掏腰包购买,而且把这一活动不断重复,厂家的整个渠道才会顺畅,才会形成品牌和品牌的拉力,才有利可分。

而这需要对消费者的洞察和对市场的把握。一旦号准了他们的脉,一线的厂家便能迅速地产出成品,在市场上刮起一阵热销的风暴,可难就难在对消费者需求和潜在需求的把握上。

那么在渠道方面,一旦产品在终端变成现金,有了“利润”,“有序分配”变得异常重要了,市场上从来不缺少火爆一时的畅销品.但就有一部分总是昙花一现,喧闹一阵之后就销声匿迹了。其中主要的原因就是死在渠道上。渠道管理不严,窜货,压价,几番折腾下来,经销商没了利润,谁还会继续卖命的推呢?

因此,产品VS渠道,是分不出伯仲的,是需要厂商形成稳定的联销体,实际上是一种相互服务的体制,它一是需要厂家产品的正常生产,质量一流,货源充足,来服务渠道上的各级经销商。二是需要渠道上的销售环节维护价格,保护区域,延长产品的热销生命期。但是往往因为大部分厂家都管不好渠道,产品上市后,价格很快就穿了底,最后不得不退出市场。

没有好的品牌和产品,渠道上难做,没有畅顺的销售渠道,好的产品不热销,孰重孰清,我相信那些企业大家们心里早已有了答案吧。



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