天源阳光：经销商终端三渔行动方案之道

　　慧聪网：请简单介绍下天源阳光企业发展历程，以及公司的产品分类？李法站

　　李法站：天源阳光到今天已经有十多个年头了，在发展过程当中，我们一直都努力于产品质量与品牌影响力的提升，公司先后被被评为用户满意产品、“全国质量售后服务双达标先进企业”、“行业优秀产品”、ISO9001：2000国际质量体系认证、强制性3C认证、“工程标准培训合格证书”、全国质量月质量稳定合格放心产品等荣誉称号。 2006年度被评为“AAA级重质量、守信用企业”；2007年度行业协会授予“行业推荐产品”；2008年被列为“国家康居示范工程选用部分与产品”；2007―2008年度北京市先进私营企业；2009年被认定为中驰名商标；2009年荣获全国家电下乡中标产品。 公司开发生产适宜于家庭使用的普通型、豪华型、智能型、光电两用型、通用型太阳能热水器，用户可以根据需要自由选购。工程式大面积装置适合热水用量较大的单位、宾馆等场所，现场设计、安装调试，用量大、用途广、维修方便、使用可靠 慧聪网：在您企业的发展过程中质量、市场、品牌、服务、信誉，这五个要素请排列一个顺序，并说明想法。 李法站：这五个要素是相辅相成的，保证优良的质量是企业生存的基本条件，而占领 市场是企业发展的必由之路，品牌是企业实现销售获得消费者认同建立消费忠诚度的重要法宝，服务是提高顾客满意度的保障措施，信誉是建立在前面四个要素上的综合体。天源阳光在多年的发展历程中，一直以质量为基础，通过品牌和服务的双重努力，获得广大的市场并建立良好的信誉与市场口碑。 慧聪网：在天源的企业文化中“合理利润：真正实现客户利益最大化和企业利润最大化的双赢策略”，我想这是个难题，天源是如何做到“合理利润”。 李法站：客户利益最大化主要指的是这个产品所给他带来的消费利益与附加利益高，企业利润最大化是指在客户能够接受的范畴内，通过控制成本减少浪费而获得最高的利润。这两者其实并不矛盾。因为产品质量好效用多，客户自然愿意多花点钱购买，就像住酒店一样，很多顾客为了享受更好的产品和服务而宁愿多花点钱去住好一点的酒店或宾馆，而企业则因为给客户提供了更好的产品和服务从而获得了较高一点的利润，而天源阳光优质产品平价路线的策略，产生的就是双方都能接受的合理利润。 慧聪网：天源的形象大使是陈红，广告语是“搬新居、娶新娘，我只选天源阳光”，我们从代言人到广告语可以听到很多故事。这样的品牌推广战略一定是贯穿在天源从诞生到发展的整个过程中，孕育“天源阳光”之初您是怎样的一个初衷。 李法站：人类赖以生存的一切都是源自于天上的太阳，这是孕育“天源阳光”品牌最 开始的想法，但随着市场上将天源阳光太阳能当作陪嫁礼品的现象越来越多，我们开始策划了天源阳光品牌的“天赐良缘”系列产品，以满足广大消费者的需要。 第一、天赐良缘，当然百年好合！ 天源天缘，天赐良缘！天源阳光即“天赐的缘份、阳光美满的生活”，用天源阳光太阳能做陪嫁品，当然也就意味着对新人“天赐良缘、天天添缘，因此百年好合”的强烈祝福。很多顾客，就冲着这句吉祥的祝福语指名购买天源阳光太阳能的。 第二、常回家看看，代表着父母的思念！ 十月怀胎，二十年养育，如今孩子展翅腾飞，父母的心情如何才能表达？ 著名歌星陈红的一首《常回家看看》曾感动了中国大江南北的父老乡亲，用陈红代言的天源阳光太阳能作为婚庆的礼物，当然也就寄托了父母那深情的呼唤：“孩子，常回家看看！” 慧聪网：5月14日天源阳光作为太阳能农村普及的先锋企业，被纳入下乡。“爱心下乡”、“良心下乡”我们是如何行动的？《家电下乡天龙八步》的想法是如何贯穿于天源阳光下乡的整个过程？ 李法站：首先，我们专门设计了《家电下乡天龙八步》培训课程，通过《家电下乡天龙八步》在陕西、辽宁、吉林、山西等地的培训，解决广大经销商思维层面和技术层面的问题，教会他们怎样从传播层面、销售层面及服务层面等三大方面，去充分发挥家电下乡的作用。 其次，指导帮助经销商大力开展“爱心下乡”、“良心下乡”促销与宣传活动，通过“良心产品、良心价格、良心服务”三项良心下乡的要求，派出宣传队支援经销商将“爱心下乡”、“良心下乡”真正的落到实处。刺激广大消费者购买天源阳光太阳能产品，从而实现销售提升、品牌提升的战略目标。 慧聪网：面对经销商在经营过程中“等、靠、要”的思想天源总部会采取哪些措施来正确引导。“信连信”活动在公司发展的过程中起到了怎样的作用。

　　 李法站：面对经销商在经营过程中“等、靠、要”的思想，我们制定了“终端三渔行动方案”来引导经销商。首先请我们太阳能行业知名的营销专家刘孝明老师为经销商量身制作了一本《天源阳光专卖店营销手册》，向传授“如何钓渔的方法”，激活他们的思维。其次，将经销商的短期利益与长期利益很好的结合起来，在向经销商传授营销方法的同时，大力开展文艺下乡促销活动，拉着经销商不断的做活动搞促销，帮助他们不断的卖货。第三，为经销商提供大量的实战销售工具，增强经销商的终端成交率。

　　本次“信连信”活动是从5月14号开始的，在15号起销售热线和我的手机就基本处于占线状态，收到信息的经销商纷纷来电，让接线员和我应接不暇。这次活动吸引了700多个经销商的强烈关注，为公司今年新客户的增强奠定了扎实的基础。 慧聪网：天源阳光荣获“中国驰名商标”、“家电下乡品牌”、“行业优秀产品”、“质量、服务、信誉AAA品牌”；“CCC证书”等这些荣誉中，那个是您最看重，那个荣誉是天源阳光生存的根本。 李法站：我认为，为消费者制造优质的实用的产品才是企业生存的根本，而品牌荣誉则是推动企业更上一层楼的原动力。天源阳光能获得这些荣誉，是多年来品牌积累的结果，也是权威机构对天源阳光一直生产优质产品的一种回报，这些荣誉都值得我看重。 慧聪网：天源阳光的工程案例中，以沈阳、齐齐哈尔、黑龙江、吉林为主，这是市场的需求方向吗？ 李法站：工程肯定是市场需求的一个方向，天源阳光以北方市场的工程居多，与前几年市场营销的重心偏向于北方有一定关系，因为北方市场做的工程较多、效果良好，所以在北方市场形成了一种工程建设的良性循环，前不久天源阳光国务院机关事务局的热水工程顺利验收并赢得了领导们的高度评价就是这样的一种循环。接下来，我们在以北方市场的基础上将大力开发南方市场，做到南北工程相互呼应。 慧聪网：请谈一下您对未来能源市场、太阳能市场的预测或者说是看法？请讲一下天源阳光在未来的发展方向？ 李法站：我国是一个能源紧张、消耗偏多的国家，有关资料显示，如果以世界人均水平为基础单位计算，我国除煤炭能达到58.6%的水平之外，其他重要矿产资源都不足世界人均水平的一半。石油、天然气的人均储量分别相当于世界人均水平的7.69%、7.05%，在这种情况下，太阳能的广泛利用对于我国经济的健康发展、为我国创建资源节约型、环境友好型的和谐社会起到非常重要的作用。太阳能市场将会越来越大。天源阳光在未来的发展中将努力顺应太阳能应的潮流，以太阳能热不器为基本路线，大力发展太阳能光电设备，建设一个现代化的大型企业。