经销商管理与市场开发实务（北京，4月16日-17日）

【培训日期】2009年4月16日-17日

【培训地点】北京

【培训对象】区域经理、城市经理、办事处主任、市场与推广经理以及有潜质的销售人员

【课程目标】

●树立正确营销理念，认知自身的角色、使命与职业道德。
●培养决不放弃的心态，掌握市场开拓的策略、套路与独门秘笈。
●掌握经销商培训、激励与协调艺术，提升经销商的积极性与忠诚度。
●摸准经销商“穴门”，有效执行总部政策，确保区域市场销量持续成长。
●深刻领会“把老掉牙的理念不折不扣地执行下去，销量就会增长”此话含义。
●分享成败案例解剖，启发新思路，学会好工具，提高对实际问题的应变能力。

【课程大纲】

第一部分：市场开拓的技能

一、清除市场开拓前的障碍
●影响市场开拓六个主要因素
●市场开拓不良造成的不利影响
●解决前任销售人员留下的历史问题

二、经销商开发推进中的策略

1）制定市场开拓目标与计划
2）区域市场开拓的“擒龙”八步
3）经销商选择五大步骤及关键技巧

4）经销商招商的双赢谈判三部曲及策略
●平庸者糊涂上桌，高手者策略于心
●平庸者卖产品特性，高手者卖推广方案
●平庸者卖产品优势，高手者卖产品劣势

5）准确部署及有效启动样板市场
6）灵活应对经销商的“假”困难与“假”问题

三、提高经销商销量30%的有效办法
●逼经销商由“坐销”向“行销”转变
●落实经销商每天开门“七件事”
●高业绩店面品牌组合2：4：4法则
●经销商突破终端销量的“五指禅”：宣传、店招、陈列、导购、促销
●工程客户开拓流程与要点

第二部分：经销商管理的方法

一、经销商的有效管理
●经销商日常管理：选择、培训、激励、评估、调整
●建立经销商预警机制

二、经销商的培训与辅导
●“教经销商销售”的时代到来了！
●如何成为客户生意发展的培训伙伴？
●用培训取代喝酒：培训传播文化、培训创造忠诚。

三、经销商的积极性激励
●经销商积极性激励的八个方法
●经销商跟定你的三条件：有钱赚、有东西学、有未来发展
●经销商忠诚度不够的原因分析与对策

四、经销商的动态评估
●制订评估经销商的标准
●实施经销商年/季考核与评估管理
●经常要去查看店面陈列与库存状况
●用5W1H工具解决渠道中的常见问题
●经销商淘汰与遗留问题的处理“秘笈”

五、面对棘手的老问题
●有效防止回款风险
●经销商的价格维护与窜货问题
●有效处理客户退货与质量事故投诉技巧
●价格体系维护、年终返利、广告补贴、铺底回收等问题处理策略

六、经销商管理的核心就是协调
●经销商沟通要领与技巧
●运用三道防线沟通突破策略：情感防线(情)→逻辑防线(利)→伦理防线(德)
●喝酒能解决一些棘手的老问题：三道防线劝酒必胜术

第三部分：区域市场持续增长的渠道策略

一、共同开拓渠道终端
●建立长期战略伙伴关系
●区域市场上终端联合精耕计划

二、帮助经销商获得成功
●成为经销商的生意成长伙伴
●帮助经销商做好人力资源管理
●有效帮助经销商做好仓库、财务、信用管理

三、提高区域市场的核心竞争力
●市场核心竞争力的培育
●提高区域市场政策全面执行力
●打造厂商利益共同体，建立协同营销格局

【讲师介绍】

刘老师，资深培训讲师，实战派营销专家，大联想学院特聘渠道讲师，飞利浦照明（上海）零售讲师，香港国际商学院EMBA 客座教授，他曾在日资著名电子公司担任业务担当、销售科长4年；美资跨国电气公司担任销售经理、销售总监、全国培训经理6年；还曾担任过全球最大，咨询公司麦肯锡中国PAI咨询项目组中的辅导顾问。

刘老师专注于渠道营销管理，对品牌厂家全国代理商、经销商、店长的培训与辅导，经验丰富，效果显著。在“营销总监→区域经理→物流商→经销商→店长→导购→顾客”的营销链各价值要素中，他认为提升品牌业绩关键是“谁来卖”的问题，同一品牌，打造出一流的经销商队伍还是二流的经销商队伍将形成两个完全不同竞争力的市场格局。所以十分注重渠道业务流程的规范与零售终端专业销售技能的提升。他主讲的顾问式销售、经销商管理、金牌店长、店面销售、中层管理才能、高效团队建设等咨询式课程已帮助众多企业客户迅速改善绩效，大幅提升销量。一惯倡导的“实战、专业、快乐”培训理念，广受学员的好评。

刘老师曾服务过的客户有：飞利浦照明、欧司朗照明、联想电脑、TCL照明、通用电气、创维电器、丰田汽车、松日电器、华泰照明、朗能电器、华润涂料、逸臣贸易、威丝曼服饰、千丽灯饰、现代照明、华帝燃具、腾龙光学、德赛光电、东鹏陶瓷、雅居乐地产、永大胶粘、丽星家具、通兴地毯、雅图仕印刷、樱雪沐浴露、爱浪音响、雅图化工、深圳舒友服饰、华山泉、维达纸业、先锋药业、建设银行、平安集团等著名公司。

【会务报名】

1．培训费用：2500元/人（含培训费、讲义费、午餐费）
2．报名电话：010-51294009，010-51501165，010-51501170
3．值班手机：13910898108，杨老师；传真：010-51501019
4．报名方式：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
5．备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
6．网址：www.71training.com （中国企业培训网，每月培训公开课三百余门）

【优惠活动】

1．报名学员可获赠一本最新的管理书籍，详细书目请浏览网站
2．申请成为个人会员，更可享受积分累积，并兑换U盘、MP4和手机等