题记：这是本人于2007年5月4，5，6三日在湛江市场，为台湾洪大妈食品（厦门舟和食品有限公司）湛江办事处所做的市场调研。呵呵。。。只是上了三天的班，本人就离开了。报告已在我离开此公司时，交给了湛江分公司的张总手上。现摘录出来，作一回忆。

“没有调查，就没有发言权”，虽是走了湛江霞山区域的一部份市场，但终归对公司产品，运作，拓展等还不是很了解的情况下，所作的自己所见所闻，可能有出入地方。现略作说明，如下：

一、产品销售中产生的问题

做为销售人，对公司产品是不能选择的。公司生产什么，你就要销售什么，我们可以选择的就是对市场变化作出建议，让公司的生产尽可能适应竞争。

A、产品品种单一。除了公司主打的大波珍珠奶茶外，其他产品在市面上基本找不到。

B、珍珠奶茶瓶的CAN材质不太好，06年10月，06年12月产的都已有生锈痕迹。

C、瓶身有部分

D、生产日期滞后。06年10月，06年12月，07年01月。大部份为06年10月产的，最新的也已过去了四个月。

之我见：1、代理商进货“少量多次”。就是每批次打款要货时，达到最低发货要求即可。这样可保证产品日期保持新鲜。

2、尽可能减少二次运输，陈列中因碰撞而有，客户收货时，认清责任。如是客户陈列产生的，责任不在我方。

3、同一产品的不同价位（比如改变不同材质的包装，不同容量的包装），让每个想购买的消费者都有合适自己的选择。

二、客户情况

公司对客情的维护，时断时续，导致长时间无人跟进，客户意见大。

之我见：1、客情维护在我们工作中占有很大的比重，是一项关符产品销售成与败的关键。由于平时客情培养，维护不够注重，导致终端点进货有很大难度。所以：一尽量争取现有客户继续销售我司产品，二是开发新客户。开发新客户投入的成本，可能比争取一个对我产品有负面看法的客户要低得多。

2、重点客户的开发和维护。如湛江爱货百货，吴川港丰。此两公司的销售大，重合同，回款准时，是比较合适合作的。

3、“农村包围城市”。在相对资源投入不是很足的情况下，开发农村一级经销商比开发大商场，大超市的费用要低得多。特别是市区的顾客对品牌忠诚度特别看重下，农村市场的经销商和消费者相对容易接受多些，如代理商有车下农村铺市，特别容易接受。

4、为每个终端点建立一对一的责任业务人员联系卡。既可便于客户随时解决问题，又可使公司的工作有连续性。

5、如有离职人员，交接工作要做到新旧业务人员，在每个有效客户处交接清楚。既可使双方认识，最快建立关系；又可保证公司利益不受损失。

三、通路情况

除人民西五路有一间店有本公司展示架外，其余的连广告牌（POP）都无一张。不过，难能可贵的是，我司的主打产品--珍珠奶茶在长时间没有人跟进下，都能在客户的冰柜陈列，占有黄金位置（一般是第三陈列层，最外边）。

之我见：可否考虑在冰柜投放给予适当设备陈列辅助奖励，以培养客户按我司的要求陈列，从而成为我司的忠实客户。

四、制度情况

无规矩不成方圆。营销制度的完善，特别在人员流动大的时候，让公司的经营不因业务人员的调离而有所变化，甚至业务的停顿。

“恨之深，爱之切”，“同舟要共济，人和万事兴”。愿我司产品在张总，康经理的领导下，全体同仁，上下一心，打拼出应有的市场份额。