2009年07月18日 20:08

獐子岛的战略三部曲(定位战略、渠道战略和广告战略）为中国海参企业的市场竞争提供了参照系，但是只是从宏观的竞争战略层面值得借鉴。晓芹应该借鉴獐子岛在打造高端海参品类领袖方面的做法，但不能学国际咨询公司的运营思路——以之为标杆，模仿对照。否则将抑郁而终。

为什么说海参产业发展中也许晓芹的机会更大？不是在于晓芹是大连的区域龙头。晓芹成为区域海参龙头，不仅仅有自身的原因，更多在于整个产业竞争的缘故。几年前的海参产业竞争，以产品和服务取胜，晓芹抓住这个机会，甚至将其视为自己的战略定位（其实不然），并辅助于相对应的策略（如低价、免费发制、服务到家等），形成了晓芹在大连区域市场的强势地位。

晓芹的真正机会在于和獐子岛是非直接竞争关系，而獐子岛在海参传播和培育方面可以得以共享。

然而，不可否认，海参产业的转变引起了海参产业竞争结构的锐变，从产品到品牌，已经刻不容缓，从区域到全国，已经刻不容缓。而区域强势企业的全国梦，对研发、资金、团队、整合能力等资源组合要求更高，这就是为什么獐子岛要和跨越颠峰咨询机构合作的缘故了。

从我对白酒行业中泸州原产地战略和钟表行业中瑞士原产地战略的观察和研究得出，原产地战略对当地企业都有影响，有大有小，关键在企业如何把握和应对。原产地战略的成功，从来都不是一个企业的成功，而如果有两三个强势企业行动，将对打造原产地产业集群起到更好更快的效果。

前面说了，晓芹不能以獐子岛战略和运营活动为标杆，在于晓芹和獐子岛的定位完全不同，獐子岛立足高端，运营成本更高，而打造马牙滩野参王这一超高端的海参品牌，是对獐子岛高端海参战略定位的支撑。正如张胜辉总监所言，晓芹也需要高端（如我所看到的钢琴烤漆包装），但是晓芹切合自身的定位，不能打造高端品牌，只能从内外包装上进行高端产品思考（产品化品牌），切合晓芹在大连的知名度和美誉度进行自然销售。

跨越颠峰活用白酒产业的实战经验和理论，将獐子岛定位为高端海参的领袖品牌，并打造马牙滩新品，相信经过两年的运作，这款产品将成为高端海参品类的代名词，正如泸州老窖和国窖1573、全兴大曲和水井坊......海参这个品类的占有，是海珍品市场竞争和未来竞争的砝码。高端海参品类定会被獐子岛占领，但中端海参（500-5500）品类呢？只能是晓芹，而且这个品类的市场容量更大，达到50%以上，如果将晓芹定位为中端海参品类，并配称相对应的营销战术，在运营效益上进行全方位的管理，成长性和可持续发展更有潜力，而且在目前经济环境下，销量和利润也会更大。这点可参照西南航空公司的案例。

品类战略比单纯的口号更持久，这是毋庸置疑的，在特定时期（产业初期，创业阶段），没有战略一样能赢得市场（尤其是在区域范围内）。但随着产业竞争加剧和竞争结构的转变，没有战略，肯定没有未来。海参行业，三年内会剧变，没有品牌的将死掉或者成为原料供应商（低利润），有品牌的会发展得更强大（强者恒强），而品牌的塑造，首先需要解决的是战略定位、人力资源、产品研发、包装设计、品牌运作、市场操盘、运营管理等。

晓芹应该行动起来，利用这次增长机会，实现行业影

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