上海雄赳赳实业有限公司隶属于山东联力集团，该公司董事长侯贺雷告诉记者，鸡精行业2005年产量为15万吨，市场总值约30亿元，但是与国外相比，在家庭消费市场上，国外的鸡精对味精取代率超过60%，而中国的取代率总量不到10%，而以现在的发展速度，中国的取代率将很快达到20%。另外，在我国鸡精强势品牌的根据地如北京、上海、广东等，鸡精人均年消费量2.7公斤，而在鸡精销售的盲点地区，如西部的中小城市和县级市场，人均年消费量不足0.2公斤。因此，鸡精的发展依然具有广阔的市场空间，这也是该公司携千万巨资加入鸡精业的重要原因之一。

专家分析认为，现阶段，稳居销量前几位的品牌分别有太太乐、豪吉、家乐、美极等，其中，西部的豪吉、东部的太太乐两大知名品牌鸡精，产销量占据我国鸡精市场80％以上的份额。但是，由于鸡精的消费量将会呈现长期、持续增长的势头，并且会出现更多的细分市场以及细分品牌。目前中国的鸡精生产厂家有近300家，其中多数为民营企业，在技术、研发能力、资金方面实力不强，更多的为了短期利益而采取低层次的竞争，很少有企业会关注市场的培育、消费者的教育和引导，而是大打价格战，有的更以次充好，造成了目前鸡精行业混战不断的局面。现在的鸡精市场，不仅需要差异化的产品，同时也需要在经销商的管理、市场培育和品牌推广等一系列的问题上有更新、更好的模式出现。因此，虽然市场竞争激烈，但有特点的新品牌仍可取得一席之地。

■雄赳赳欲以新招破“局”

鸡精是联力集团进入调味品行业的突破口，为了打开这个突破口，雄赳赳鸡精进攻市场时从经销商、从消费者的角度去考虑问题，多招出击，并将异业经验运用在调味品行业里，实现跨行业整合。专家分析认为，这将对行业具有一定程度的借鉴作用。

从社区直销到口碑营销

调味品的渠道是非常丰富的，从商超到流通，再到餐饮。作为一个新产品要立即进入各大城市的所有渠道并有所建树是非常困难的一件事。雄赳赳鸡精采取的是社区直销模式。雄赳赳实业有限公司营销中心总经理张立波告诉记者，雄赳赳将目标市场定位在中小型城市及所辖乡镇。开展一个社区的直销，首先与社区小商超沟通，代理商以厂家直销的身份与小商超合作进行社区销售，促销品（雄赳赳淀粉除外）完全由小商超提供。代理商与小商超进行结算，除去促销品的费用，每袋鸡精提取相应利润给小超市作为其高额的收益回报。同时，公司向每个社区零售商免费提供宣传海报、条幅、礼品。长期向代理商提供雄赳赳产品的宣传单，用于市场的推广拓展。

产品进入社区后，雄赳赳鸡精将采取口碑营销的方式，在一定程度上规避进店费用。以商超和餐饮渠道的推广为例。张立波透露，雄赳赳的重点是人口1到2万人的社区，传播的方式是通过意见领袖家庭的保姆的口碑传播，每个月给这些远在异乡的保姆们一定的物质和精神上的慰劳，通过她们的口头宣传，提高产品在社区内的消费增长。在餐饮渠道，由于各餐厅的大厨几乎都是外乡人，而他们总是忙于工作的具体事务，没有时间交友，切磋技艺等等，但是他们又确实有这方面的需求。因此，雄赳赳将以各大区、省区、经销商网络作为平台，建立“雄赳赳星钻大厨俱乐部”，通过各种方式，维系好与大厨间的关系，并通过他们产生良性的口碑效应，促进产品消费。

带动经销商升级管理运营水平

雄赳赳将代理商的任务划分为两个阶段。代理商第一阶段主要任务是，发展零售商。代理商确定合作后，需长期驻在目标区域，考察当地市场，了解清楚城市规模，主要社区的概况，社区小商超的情况进行初步沟通,据此制定自己区域的零售商发展计划。同时，向社区周边或中小型饭店等餐饮业直销产品。代理商第二阶段主要任务是负责区域内所有的社区小商超及中小饭店的持续收款及补货，此时已无销售压力，长期且稳定地收获利益。合作模式为雄赳赳公司只面对代理商收款发货，区域内的所有收款补货均由相应代理商直接操作。最终公司将从所有代理商中挑选市场能力最强，销售业绩最佳者，授予其当地一级代理商资格，负责终端市场的零售商管理及整体运作。

这些都要求与商家建立密切的合作关系。北京实力场策划有限公司营销策略总监舒国华告诉记者，提供360度的保姆服务，结盟移动管理商务龙头滚石集团（下属滚石唱片）为经销商提供移动大客户管理，移动进销存、销售管理等，带动经销商管理运营水平升级，是雄赳赳在管理方式上吸引商家的亮点。例如移动大客户管理，可通过语音、彩信、短信等方式发送定期供货信息。又如移动经销商进存销管理，是在库存、销售到达紧戒线时会自动提示，同时实现无人看守仓库的管理等。

代理金龙鱼、阿尔卑斯等产品，首批进货打款最高额度的经销商沈阳惠邦商贸有限公司的负责人宋长林告诉记者，虽然代理了很多知名的品牌，但是，对于盈利新品该公司一直都非常关注，同时也很谨慎，在西安糖酒会上通过接触雄赳赳鸡精，认可其在产品、营销和推广上的独到方式，因此达成了此次合作。