编者：目前在兽药行业，连锁还处于摸索阶段，现阶段的连锁店多是由一个单店发展而来，以经营兽药为主，但是北京瑞生堂连锁有限公司自成立以来就确定了连锁的发展目标，除了兽药外，他们还经营饲料、饲料原料和兽用器械。目前已经发展到拥有60多名员工，7家直营连锁店和几家加盟店，也许他们的发展速度并不是最快的，但他们一步一个脚印走的那么踏实……
指南：北京瑞生堂农牧科技连锁有限公司成立于2004年，注册资金3000万，为什么您最初的定位就是发展连锁，而不是先做好一个单店后再扩张呢？
王泽军总经理（以下简称王）：一开始就定位于连锁是因为我们看到兽药行业太混乱了，养殖者的水平更是参差不齐，有一些经营者为了推销自己的兽药产品，甚至误导消费者多用药、用高价药，以赚钱为目的，看到这种不良的市场现状后，我们就想在兽药行业做个规范、立个标杆，从而能够更多的感染别人，引导养殖业良性发展。
比如，我们在一个区域发展自己的连锁店以后，因为采购量大，所以我们的价位比较低，而且还能给养殖者提供全面的技术咨询和指导，比如在2005年我们就开始推广上门服务，这样一下子就得到了当地养殖者的认可，虽然其他经营者对我们有过排斥，但是慢慢地，我们用服务争取了他们的认可，他们也都开始增加上门服务，从而引导了一种良性的市场竞争。
指南： 据了解，瑞生堂农牧连锁不仅仅经营兽药，还有饲料、饲料原料、兽用器械，为什么您当初会选择多品种经营的方式？
王：因为我们不是单纯以盈利为目的，我们并不是只想着如何多卖药，而是想要让养殖户养好猪、挣到更多的钱，而多用药、用好药反而说明猪没养好。能否养好猪是受诸多条件限制的，比如与品种、养殖水平、环境控制等各方面都有很大关系，因此，我们要通过打造整个产业链（目前种畜的提供和成品的回收工作也正在策划之中），这样做的目的就是要把握各个生产环节，帮助养殖者养好猪、创造更大的效益。
指南：瑞生堂成立以来就推广了区域推进战略、低成本战略、业态优化战略、品牌延伸战略和信息管理技术战略五大连锁战略，您能否详细的介绍一下这五大战略？
王：做农牧业的沃尔玛是公司发展的战略目标，因此，我们制定了五大连锁战略，其中：
区域推进战略顾名思义就是一个区域一个区域的推广我们的连锁模式，做好了一个地区再做另外一个地区，而不是大面积全国范围内的推广，这样不但管理成本高，而且管理难度也会特别大；
低成本战略就是我们的产品全部都是从生产企业直接进行联合采购，这样就可以保证把产品价位放到最低，并且还减少了各级代理等中间环节，从而保证在价位上占有绝对优势；
业态优化战略，就是我们内部采取扁平化管理，所有的连锁店都直接归总部管，总部设立采购部和配送中心，所有的产品均由集团采购部来统一采购，配货中心统一配送，这样总部就可以对产品的质量有所控制，而且对于库存也能够掌握；
品牌延伸战略就是将瑞生堂农牧连锁的发展战略品牌延伸下去，目前我们已经有7家连锁店和几家加盟店，未来我们的品牌还会继续延伸下去。
信息管理技术战略就是我们斥资几十万引进了ERP管理系统，因为做连锁最重要的一个问题是要及时掌握库存和资金情况，而有了这个管理系统后，连锁店每卖出一个产品，哪怕是一个针头，都会在总部的掌握之中，包括资金的进出帐管理也在其中，虽然我们在这一块儿的投资非常大，而且短期内并不能收回成本，但是我觉得这样做是值得的，因为我们做连锁的目的并不仅仅是扩大销量、赚钱，我们是作为一项事业来做，而如果做连锁，不能掌握库存和资金的话，未来发展将会受到很大限制。

指南：在连锁店的经营中，管理是一个难题，虽然采用了ERP管理系统，但是如果连锁店的店长遇到某类适合当地、价位又比较低的产品时，会不会自作主张购进这部分产品呢？另外，对于连锁店人员的招聘和管理又是如何做到的？
王：我们的店长不会擅自购进某一个产品，首先我们店长是没有采购权的，如果他需要某类产品，或者他们对厂家的某种产品感兴趣，那他们就可以向总部建议，在总部对企业和产品通过审核后，就会进行集中采购，这样比他们自己采购在价格上会更有优势；其次，我们对连锁店也有监管管理，每个连锁店都有总部安排的会计，而且还有我们的ERP系统，只要他们发生交易的记录，总部就会掌握相关信息。
对于人员的招聘和管理，店长都是我们自己培养，从来都不会有空降兵，尤其是店长都是一步步提升起来的。我们招聘人才有两个途径，一个是从社会上招聘一些有经验的人员，这个途径中关键的一点是这些人要认同我们的发展理念；另一个途径就是从一些大专校园招聘的学生，对于这些刚毕业的学生我们要求他们必须从服务员、仓管、技术员等一步步做起，其实这样做一是为了让他们了解各个岗位；二是为了他们将来能够为做到更高的岗位打下基础，比如说要做店长，单纯只有技术是不行的，而是要了解各岗位，具备综合型的管理素养，我经常在市场上碰到一些人，他们销售经验很丰富，做销售做的也不错，但是如果让他们做区域经理去管理人，他们往往就做不来了，就是因为没有管理的基础。
指南：据了解，加入瑞生堂连锁的加盟费是2万元，对于一个经销商来说，虽然2万元不是一个大数目，但是他们一定是认为这钱物有所值的时候，他们才肯花，那您是怎样让这2万元做到物有所值的？
王：第一，我们的产品价位低，我们具有联合采购的优势，不仅能提供低价位的兽药，我们还能提供低价位的饲料、饲料原料、器械等，所以这样就让加盟店更具竞争优势了。
第二，我们还会让授权加盟店使用瑞生堂的品牌和我们的ERP管理系统，尤其是ERP系统对他们的内部管理很重要。只要我们帮他们建一个账户，懂一般电脑常识的人就可以操作了，这样对店内的库存、产品销量等就可以了如指掌了。除此以外，我们还可以帮助他们进行市场的开发，尤其是规模猪场的市场开发；
第三，我们还会提供全面的技术服务，包括场址的选取、种畜的选择、免疫及预防保健方面的指导等，可能有些人或说，这方面的技术指导很多人也在做呀，但是我们自己猪场的仔猪成活率可以达到95%以上，育成率可以达到90%以上，很多猪场能够达到百分之七八十已经非常不错了，所以，我们有成功的经验。什么样的服务是优质的服务？那就是能够帮助养殖者养好猪，而不是帮他看好病，养好猪的关键又是如何管好养猪的人，我们有自己的猪场，基础母猪在500头以上，在这方面有先进的管理经验，这是我们的优势；
第四，为了让大家能够更多的站在客户的角度为他们着想，我们还在人员管理上采取了一定的措施，比如我们所有店内的销售人员都是不拿提成的，这样做的目的就是为了避免有的员工为了增加销量，而给养殖户增加不必要的成本。在前两年有我们有一次搞活动，一个业务人员就把一个产品给养殖场压了很多货，结果这个养殖场用了一年都没有用完，后来就回来退货，无形中给养殖场和我们都造成了不必要的损失，而且如果时间长了这种做法还会影响我们的声誉，于是我们就采用了这种方法。
但是这样也并不是意味着我们是吃大锅饭，我们会对每个人进行一项综合的评定，然后根据这些评定会在年终奖等各方面有一定的奖励。
第五，我们还会为用户提供质量可靠的产品，对于兽药企业的选择，我们都要经过实地考察，具备良好的生产和研发能力的企业我们才可能与其建立合作关系，对于那些没有生产基地或不能保证产品质量的小企业，我们是不会与他们建立好合作关系的。

指南：据记者了解，瑞生堂连锁进行的技术性讲座很多，主要有哪些形式呢？
王：我们的技术讲座是从2006年开始的，最初主要是大型的会议，最多的一次有300多人，但是后来我们发现，这样的大型会议效果并不好，一方面是秩序不好维持，另一方面有些人根本就不是来听课的，只是想吃吃饭，于是我们就不断地进行改变。目前我们主要是搞一些小型的座谈会，邀请十几个人，差不多每1~2个月就会组织一次，组织的频率加大了，这样做的好处是邀请的都是想学习的人，都是带着问题来的，一方面可以跟老师探讨交流，另一方面也给猪场之间建立了一个沟通的平台，对于实际中遇到的问题在现场就可以解决，目前我们服务的客户以100头基础母猪的为主，因此，座谈会的代表也主要是这个规模的养殖场场长，据目前来看，这种座谈会的效果很好。
我们讲课的老师主要来自三方面，一方面就是我们内部的老师；一方面是兽药厂家的，但是对于兽药企业的技术老师，我们要求不能讲产品，可以在会后做产品的交流探讨，但不能在讲课时间宣传；第三方面就是外聘的，比如看到哪个大专院校的老师讲的不错，我们就会把他们请过来。
指南：对于未来您有什么样的打算？
王：致力中国农牧业连锁是我们的发展使命，接下来的时间，我们会不断完善各项服务，打造一个完整的产业链，比如目前种畜禽的供应、成畜禽的回收等都在筹划之中，并将积极与国际惯例接轨，努力创建一流的高科技企业。

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